单价几分钱，年销两亿元：一颗小螺丝如何闯出海？
单价几分钱，年销两亿元：一颗小螺丝如何闯出海？
2026年09月21日 21:52
2023年初春的一个深夜，深圳龙岗一座两万平方米的仓库里，智能仓储系统正高速运转。一笔来自越南的紧急订单被推送到拣货台：客户急需一批高强度合金钢螺栓，这类配件在越南本地买不到，导致对方工厂的机床无法开工。仅仅两天后，这批螺栓就经广西防城港中转，顺利运抵越南工厂的车间。
这样的场景，在深圳固万基五金科技有限公司（以下简称“固万基”）频繁上演。这家起步于深圳城中村的线下五金店，如今依淘宝店铺，把几分钱一颗的螺丝、螺母等紧固件卖到了全球各地。
“紧固件俗称‘工业之米’，别看单颗价值只有几分钱，缺了这些螺丝螺母，客户花上百万采购的设备就没法运转，整条产线都得停工”，固万基总经理叶军表示，从业十多年来，公司接过数以万计的紧急订单，不少客户要求“两日达”甚至“次日达”。
近些年，大批制造业工厂迁往东南亚，却面临当地产业配套不完善的困境，固万基依靠“淘宝平台一店通全球业务”收到越来越多来自东南亚的订单。如何保障客户的每一笔急单都能保质、保量且准时送达海外工厂，是这家紧固件企业眼下需要应对的全新挑战。
从线下螺丝店到10万+SKU的紧固件行业集成商
固万基的故事，要从2014年说起。彼时，固万基董事长杨娜各已经接手了一家位于深圳布吉城中村的螺丝批发门店，客户以周边工厂、华强北贸易柜台为主。但杨娜各并不满足于现状，始终希望开拓更多渠道的生意。
2014年，杨娜各经熟人介绍，邀请拥有ERP实施与天猫运营经验的叶军加入团队，固万基品牌正式成立，二人在淘宝开出第一家店铺，开启了紧固件的线上电商探索之路。
紧固件，俗称“工业之米”，是作紧固连接用使用的一类机械零件，其应用广泛小到眼镜、钟表，大到轮船、 汽车 、飞机、高铁、航天等都离不开它。
因为紧固件规格繁杂、货值低、 物流 琐碎，彼时很多同行并不看好紧固件的线上生意。传统工厂习惯于大批量整包出货，不愿意承接零散小单。但固万基团队却看到不一样的价值和机会，一方面中国电商平台快速崛起，深圳龙岗已经聚集一批紧固件电商头部商家，线上的销量和利润正在逐步的被市场验证。更重要的是，制造业的采购需求正在发生变化，大量工厂存在试样、零星补料、多规格打包采购的诉求，传统生产工厂很难满足这类碎片化订单。
“一家工厂最多承接几千种SKU，而客户真实的紧固件需求高达十多万种。一颗螺丝几分钱，一个订单可能只下几块，几十、几百元，传统的工厂不会接这种单，但零散客户却大量真实存在。”叶军解释，固万基把品牌定位于一站式紧固件解决方案提供商：整合自有产线与优质外协工厂，一站式解决客户紧固件采购难题。
为了打开市场，固万基喊出“一颗螺丝也包邮”的口号，借助淘宝工业品平台的流量扶持和 物流 保障，固万基成功打出了差异化卖点。2017年，固万基仓库面积由500平方扩大到1500多平方，2018年完成组织架构与薪酬体系深度改革，实现盈利并站稳脚跟。
回顾公司发展的两个关键节点，叶军表示，都是被客户“ 教育 ”出来的。第一个关键节点是2018年的一次客户流失，让固万基意识到SKU重要性的。叶军记得很清楚：当时一家长期月采购两万余元的大客户，突然不再下单。回访之后才发现，客户希望一家供应商能解决全部紧固件需求，而固万基的SKU不够齐全，最终订单流向了竞争对手。
“从那以后，我们每年都给自己定一个计划，按客户需求拓品类。”叶军说。如今，固万基天猫旗舰店的SKU数已逼近10万仍未满足全部客户的需求，明年计划再扩1万。“做单一品类，未来注定要被淘汰，因为客户需要的是一站式解决方案。”
第二个节点是一次品控事故。2023年，公司的304不锈钢螺丝在某合作客户的24小时盐雾测试中未达标，最终失去了这位重要客户。这次“掉链子”推动固万基建立了自己的高标准产品质检实验室：公司投入一百多万元搭建了一套产品全方位的检测测量体系，包括破坏扭矩测试；HV/HRC硬度测试；中性盐雾测试;定力扭力测试等十多项专业检测，要求每个品类出厂前都必须附带检测报告，随货发送给大客户留存备查。“别家卖螺丝做的是‘买卖逻辑’，能用就用，不能用就退。我们走的是‘品质+服务逻辑’，设置大客户专属发货区，要求所有货品出库前必须测试合格。”叶军说，这套模式也构建出了同行短期内难以复制的竞争壁垒。
一个店铺承接国内国际两盘生意
谈及固万基的出海经历，叶军笑称，没有“高瞻远瞩”的布局，同样是被客户推着走出来的。早在2014年入驻淘宝第一年，固万基店铺里就有来自港澳台地区的客户陆续找上门。
但真正意义上的“出海大单”发生在2022年。一位海外客户急需一批非标定制的304不锈钢大螺栓，要求在室外60天不生锈，单笔就下了20多万元。“这笔单子交期紧、要求高、必须单独加固包装，挑战不小。”叶军回忆，固万基团队最终接住了需求，客户累计在其淘宝店铺里复购了近100万元的紧固件，直至该项目完工。
“一直以来，我们的淘宝店铺就是来了订单就接，没有刻意区分客户来自哪里。公司成立以来，我们不仅对接过来自中国香港、澳门、台湾的客户，部分东南亚的订单也大多依托淘宝天猫出海渠道完成”，叶军表示，店铺承接全球各地的客户需求，这极大降低了固万基的出海门槛和试错成本。
“海外其他电商平台能上架的SKU太少、运费太贵，自建站投入又太大”，叶军分析称，淘宝对初次试水出海的工业品商家有三个明显的优点：一是企业无需重新搭建海外店铺，平台直接抓取原店铺链接、自动翻译成多语言；二是 物流 由平台集运仓解决，商家只需发到集运仓；三是价格门槛亲民，比如香港满99元即包邮。
通过来自淘宝店铺的询单，叶军已经逐渐熟悉海外客户的沟通风格。“海外买家普遍目标性极强，大多由工程师指定某种型号直接下单，不议价、少聊天，几乎不需要售后，他们购买的也多是标准化紧固件与DIY零件盒。”叶军称。
相比之下，国内工业品采购的线上化发展更为成熟，国内买家的需求也更为多元复杂。尤其随着 新能源 、 无人机 、 机器人 等新兴产业的快速迭代，市场催生出大量创新产品，这些产品往往需要特殊材料制作或定制化生产的紧固件。
“比如2014年到2018年之间，光伏行业行情火热，我们接到的采购需求旺盛。2020年之后的一段时间，因为产能过剩行业进入低谷。而最近两年，我们发现光伏行业又重新回暖了，一家来自河北的光伏企业客户最近几个月采购了几十万的紧固件。”叶军称。
除了回暖的传统行业，近两年还有不少新兴产业需求增长十分亮眼，最典型的就是 低空经济 带动的钛螺丝需求，“因为 无人机 制造对轻量化的要求很高，所以钛螺丝这类轻量化紧固件近两年需求上升速度很快，正处于上升期。”
出口海外的 新产业 同样给固万基带来了增长机遇。“有家做出口海外的扫雪 机器人 公司，最开始每个月在我们这里的采购额也就几千块，现在一年的采购量已经达到100多万了。”叶军感慨道，“从对方采购紧固件的规模变化里，我们见证了这家企业的业务一步步壮大。”
制造业外迁浪潮下，紧固件迎来“反向机遇”
积累了多个海外大单的经验后，固万基团队决定在2022年开始加码出海业务，彼时来自东南亚的询单与订单量也开始明显增长。
让叶军印象最深刻的是2023年初，一笔来自越南的急单。“越南机床厂的高强度螺栓在本地买不到，对方的需求描述又很模糊，客户只说要耐高温。我们公司技术团队根据多年经验推荐了型号并紧急发出，两天时间经广西防城港中转运到了越南”，叶军介绍说，这种急单背后，往往是客户整条产线的等待，产线停一天，损失巨大，所以螺丝必须按时到。
伴随着海外询单的日渐增多，叶军感受到了制造业工厂向东南亚转移的趋势，但他对此有着冷静的判断。“部分组装产能外迁不等于整个供应链可以被轻易替代”，叶军称，“很多中国工厂搬到越南、菲律宾等地，但他们仍需要从中国进口紧固件。因为国内供应链更齐全、价格更具优势、品质更有保障。”
在叶军看来，紧固件产业的竞争力，不止成品本身，背后是国内完整的钢材原料、模具、冷镦工艺、表面处理等上下游配套产业，还有大量沉淀多年的技术工人。“东南亚本土紧固件产业，整体水平仍相当于国内几十年前，很多规格无法自产，且成本没有优势”，叶军表示，举个例子，一颗螺栓在越南的生产成本是国内的10倍，同时国内的物流优势也是海外工厂无法追赶的。
正是在这样的背景下，固万基决定抓住机遇，从2024年起深度参与淘宝天猫出海计划。该计划由淘宝主导，采用集运仓模式，商家无需额外运营，直接利用现有淘宝链接，系统自动翻译展示。售后类似保险机制，客户退货直接退款，无需退回货物或承担运费，售后率极低。服务范围主要覆盖港澳台及越南、菲律宾等东南亚国家。
叶军认为，这一模式精准解决了紧固件行业的痛点。“紧固件产品密度高、货值相对低，自行跨境运输时物流成本可占总成本10%以上。淘宝出海进一步打通了 跨境物流 链路，让我们能高效承接海外零散紧急订单。”叶军称。据其介绍，目前，固万基海外业务月成交额约60万元，客户以港澳台地区为主，其次是越南和菲律宾；今年1-9月海外成交额同比增长超30%，新加坡、菲律宾等市场表现突出。
9月初，固万基电商团队收到消息，淘宝双11加码出海，将从流量、物流和经营三个方面入手，帮商家挖掘海外市场的确定性增量。首先是物流方面，今年淘宝双11将在全球20个市场同步启动，13个国家和地区提供包邮服务。其中，中国香港、中国澳门、新加坡和马来西亚实现“0门槛包邮”。出海商品也从轻小件进一步拓展至家具、家装建材等中件、大件品类，90%以上中大件商品将实现海外直邮。
流量方面，淘宝将“推好店”作为今年双11的重要策略，从品质、特色、价格力和服务四个维度识别好店，同时，淘宝首页增加海外流量入口，上线Discover频道、海外榜单和清单等，让更多特色商家和商品被海外消费者看见。在经营保障方面，淘宝将升级智能服务和人工服务渠道，新增百余名海外专属客服，持续优化商家与转运仓衔接，设置纠纷专属团队为商家兜底售后……
伴随着平台策略的升级，固万基的出海信心也随之提振。叶军透露，2026年公司线上规模预计将达到2亿元。
从一家城中村里的五金店到年销2个亿、服务全球的紧固件行业集成商，固万基的成长速度最直观的体现就是仓库的不断扩建搬迁和企业自身能力的不断发展成长。2017年，固万基仓储面积仅有500平米，经过9年发展，目前整体仓库面积约35000平米；为更好的服务客户，满足客户的高需求，固万基还于2023年投资自建第一家生产工厂，2025年第二家工厂也投建落成。
一颗小小螺丝，折射出中国制造出海的新路径：不靠低价内卷，凭借供应链整合能力响应碎片化需求、打磨品质服务、借力电商平台，将“工业之米”卖到全球各地。
（文章来源：南方都市报）