中国机器人出海，光“卖过去”还不够
2026世界机器人大会的展馆里，来自不同国家和地区的海外观众和客商活跃起来。在机器人企业展台前，有海外人士拿着产品资料与工作人员交流，也有人直接询问机器人能够进入哪些场景。
今年，关于机器人如何真正进入海外市场的讨论也变得更加具体。
“不要急着让欧洲企业直接买机器人，可以先让他们用一两个月。”英国48家集团主席Jack Perry（杰克·佩里）带来了一份“欧洲机器人采购需求”。相比机器人还能跑多快、跳多高，他关心的是更现实的问题：中国已经造出了越来越多机器人，接下来怎样才能真正卖到欧洲？
Perry建议“先试后买”，让欧洲企业先把机器人放进真实场景中使用、验证效果之后，再决定是否采购更多。原因也很现实：对于一家企业来说，一次错误的机器人采购决策成本并不低，“要给他们一些犯错的空间”。
类似的讨论正在成为这一轮机器人热潮中一个新的信号。相比过去更多讨论机器人技术突破，海外市场正在越来越具体地讨论机器人如何落地成一门生意：欧洲开始寻找供应商和落地模式，韩国希望推动机器人进入更多制造和服务场景，北美机器人订单则正在从汽车业向半导体、生命科学和消费品等行业扩散。海外机器人市场正在出现越来越多真实需求。
光“卖过去”还不够
Jack Perry真正想解决的，并不只是帮中国机器人企业找到一些欧洲买家。
在他看来，中国已经拥有越来越丰富的机器人产品，但身处中国，很难准确看到欧洲市场的真实需求。因此，中国供应商与欧洲当地合作伙伴需要建立更加直接的连接。
从目前的欧洲市场需求看，他首先看好的是物流和仓储。
“如果想要快速赚钱、快速销售，这（物流仓储）是你的领域。”Jack Perry表示，欧洲已经在物流仓储领域使用机器人多年，应用场景相对明确，出现问题也可以在相对封闭的环境中调整。但即使在这一已经得到验证的市场，机器人要进一步扩大部署，可靠性和可扩展性仍然十分重要。
建筑则是Jack Perry提到的另一个潜在市场。在他看来，建筑行业体量庞大，机器人未来可以进入施工等基础设施建设环节。此外，酒店餐饮、服务零售和农业也被列入潜在需求清单，欧洲较高的劳动力成本是推动企业寻找机器人解决方案的重要因素之一。
不过，这些潜在需求并不意味着欧洲已经出现机器人采购潮。
他直言，目前机器人在欧洲“销售量并不多”。不少企业虽然正在思考物理AI和自动化转型，但购买一套新的机器人系统意味着真金白银地投入，这也是他提出“先试后买”的原因。
把机器人从中国运往欧洲，十几个小时就够了，但要想真正进入欧洲市场，仅靠运过去也不够。
Jack Perry介绍，其欧洲总部已经建立机器人展示厅，潜在客户可以在不同场景中实际尝试和使用机器人，未来还希望把类似展示厅带到欧洲更多地区。同时，他计划在明年早期上线一个机器人门户平台，将机器人供应方和采购方连接起来。
类似的问题也出现在东南亚。
东盟智慧产业联合会主席Chee Fai Tan表示，与AI软件不同，机器人是需要真正进入物理世界的“大物件”，部署需要系统集成和专业知识，因此机器人出海不是仅仅卖完离手，还涉及系统集成、本地部署、人员培训以及对当地需求的适配。
他提到，工业机器人在东南亚已经比较常见，但人形机器人仍然相对罕见。人形机器人如何运行、如何编程、如何适应当地需求，都需要进一步解决。
从欧洲到东南亚，今年世界机器人大会上，多位海外人士不约而同提到的本地化问题，也意味着中国机器人出海正在面对一个比传统硬件出口更复杂的市场：卖出去的并不只是一台机器，还包括部署、调试、培训、系统集成和后续服务。