对话易森动力创始人兼CEO王轩：无人城配不靠卖车赚钱
对话易森动力创始人兼CEO王轩：无人城配不靠卖车赚钱
2026年11月06日 15:32
无人城配车正在从封闭园区走向城市道路，但车辆能否真正跑进 物流 体系，并不只取决于自动驾驶技术是否成熟。
易森动力创始人兼CEO王轩在接受《中国经营报》记者专访时表示：“无人城配的商业模式不应该停留在卖车。”
相比车辆制造，他更希望公司成为城市配送网络中的运营组织者：由地方国有平台、运输企业等资产方持有车辆，易森动力负责车型定义、订单匹配、车辆调度和日常运营，再通过与已有城配 物流 企业合作，让无人城配车进入便利店、商超等真实配送场景。
这是一条与很多无人车企业不同的路径。易森动力不把车辆销售作为主要盈利来源，而是试图通过组织订单和提高车辆使用效率，获得持续的运营收益。
但这套模式能否成立，关键并不在于车辆能否上路，而在于能否持续接单、稳定履约，并在规模扩大后形成可复制的营利模型。
不卖车，先把 物流 订单组织起来
王轩此前曾在滴滴负责全国政府事务。这段经历让他对交通行业的政策管理和规模化运营有了较深认识，也直接影响了易森动力的业务设计。
他以北京的金杯货车为例：市场上保有量约30万辆，但单车每天实际运营仅两到三单。如果每个经营者都各自购买无人车，车辆依然面临使用效率不高、空驶等问题，也会增加城市的管理压力。
因此，易森动力从成立之初就选择与地方政府及国有平台合作。无人城配车辆由地方国有平台、城投交投公司或具备运输业务的企业持有，易森动力负责运营调度。
“我们希望从一开始就让车辆与地方管理体系相匹配，使其在城市范围内有序运行。”王轩说道。
这套模式中，易森动力不承担车辆资产，按车辆成本向资产持有方交付，自己不在车辆上赚取差价；生产由具备资质的 汽车 生产企业完成，易森动力则负责无人城配车辆的定义、订单匹配、调度和运营。
王轩算过一笔账：目前易森动力的无人城配车成本可以做到8万元以内，资产持有方预期年化回报率可达10%到13%。“对国有企业、 银行 系融资 租赁 公司而言，这是笔好生意。”
在订单获取上，易森动力并没有绕过传统城配物流企业去争夺终端客户，而是与已经服务便利店、商超的城配公司合作，将其中适合无人城配车完成的运输环节接入自己的运营体系。
以便利店配送为例，传统物流企业已经拥有客户、仓库、线路和订单。无人城配车如果只作为一种新型运输工具卖给客户，仍然需要客户自己解决订单、调度、司机替代以及日常运营等问题。对于许多物流企业而言，这意味着额外的管理成本和运营门槛。
“这种合作方式可以帮助城配物流企业实现约30%的成本下降。对于原本毛利率只有6%至8%的企业而言，这意味着更大的利润改善空间。”王轩分析指出，城配物流的核心痛点，一是招工难，尤其是在夜间司机和一些高危场景下，人员成本约占整体成本的40%；二是车辆作为固定资产，难以在不增加人工成本的情况下实现双班运营。无人车减少驾驶员成本，平台化调度则提高车辆利用率。
单车毛利转正，靠的是规模化调度
无人城配车的成本下降，为易森动力的这种商业模式提供了基础。
王轩表示，2025年无人城配车整车BOM（物料清单）成本逐渐降至7万至9万元区间，开始具备商业化运营条件；此前单车成本15万至20万元时，其实运营经济性并不理想。
但车辆成本下降并不意味着运营效率自然提高。王轩认为，单个城配企业通常只能采购少量无人城配车，订单和线路相对分散，送完货后可能空驶返回，运力依然难以充分利用。平台化运营的价值，在于把不同客户的订单整合起来，通过路线规划和跨客户调度减少空驶和闲置。
他举例称，一辆无人城配车只服务单一客户时可能需要空驶回仓，而在平台统一调度下可以继续承接其他客户任务，车辆衔接越顺畅，单位时间完成的运输任务就越多。以临沂一个拥有100家便利店门店的客户为例，原本用12辆厢货循环补货、月成本12.1万元，易森动力的方案是用50台无人城配车从仓库直发、一次覆盖两家门店，没有回程空驶，帮助客户月成本降至6.75万元，降幅达到约40%。
“易森动力的核心优势就在于用AI调度提升平台效率。”王轩称，基于公司的“易森太初”平台，可实现“千单8秒”的高效调度，也就是1000张订单批量上传，8秒锁定最佳调度方案。与传统物流企业依赖人工安排线路相比，算法调度有望把分散订单组合成更高效的运输路径。
不过，算法本身并不等于运营能力。城配物流客户的需求并不完全标准化，不同商品、配送时间、装卸条件和门店位置，都可能影响车辆与线路的安排。因此易森动力围绕具体场景设计了多种车厢，包括甩厢、甩笼、冷链以及多格口控温车等车型。目前甩厢类车型占比已超过50%。
以便利店配送为例，无人城配车可将货厢或货笼自动放置在门店指定位置，减少门店人员现场卸货；夜间配送场景中，车辆完成交接后可继续执行其他任务，不必长时间等待人工卸货。
这种围绕客户需求的定制化运营，意味着易森动力并非完全轻量化的平台。王轩将其概括为“资产轻、运营重”，即车辆资产由合作方持有，但客户开发、订单组织、调度系统、车型适配和线下服务都需要平台持续投入。
从百台到数万台，运营壁垒仍待验证
如果说早期无人城配车的商业化重点是证明车辆能够运行，那么下一阶段，企业需要回答的是如何把车辆规模转化为稳定收入。
易森动力正在通过产业合作扩大车辆规模。9月，易森动力与上汽大通、卓驭科技、时代电服达成四方战略合作，计划推进5万台搭载换电方案的无人城配车落地。其中，上汽大通提供无人城配车的制造，卓驭科技提供 智能驾驶 技术，时代电服提供 电池 资产与换电方案，易森动力负责全链路运营。
据披露，目前易森动力已落地运行113台无人城配车，覆盖全国15个城市，意向订单总量已经超过8000台，累计服务近200家客户。王轩向记者表示，预计到今年年底运营车辆将超千台，并计划明年覆盖超50个城市。
但规模化运营的挑战同样明显。无人城配车在不同城市的道路环境、政策要求和客户结构并不相同。车辆投放越多，调度效率和订单匹配能力越重要；如果订单不足、车辆空驶率过高，轻资产模式也难以自动转化为盈利。
此外，滴滴、美团等互联网平台拥有更成熟的订单入口和品牌资源，主机厂及自动驾驶企业也可能向城配物流运营环节延伸。
王轩则认为，互联网巨头若想做类似事情并非易事，“这需要一个很强大的地面团队重新去推”，物流行业需要一对一触达每一个用户，复杂程度远高于传统互联网标准化SOP。“To B的生意，就是拿不要钱的方式去打，很多企业也不太敢用，因为他知道今天可能不要钱，明天如果要钱，就会变成问题。”
对于无人城配市场的终局，王轩的判断是，链主型企业可能不是造无人城配车的公司，而是能够整合产业链、持续提升车辆运营效率的平台。“聪明的无人城配车，现在已经很容易实现，未来一定是在运营上下功夫。”
（文章来源：中国经营报）