自营理财加速退场，区域银行换道谋策
代销理财产品“是一套严密的制度体系，而非简单的产品搬运”。
针对没有理财子公司的银行，尽管各地监管政策尺度不一，但银行自营理财业务压缩的趋势不会掉头。
缺失理财业务，财富管理就无从谈起，银行只能退回传统存贷款中介定位。
南方周末研究员 陈琰 实习生 舒利安 黄晓冬
自营理财产品面世逾二十余年。如今，一批城农商行在不舍中相继“清零”。
2026年上半年，从广东到福建，再至新疆和丹东，因贪恋稍高预期收益率而习惯于购买城农商行理财产品的客户，陆续发现一些城农商行已无自营理财产品可买。
南方周末新金融研究中心研究员查证发现，2026年上半年，广东华润银行、福建海峡银行、新疆银行和丹东银行等7家银行陆续清零自营理财产品，部分银行转而筛选和代销其他理财公司的产品。
城农商行由“产品创设者”向“外部产品筛选者”的财富变革由此开启。
变局之下，客户因未知滋生的不安和顾虑不难想见。一种可能发生的情境是，原有可供选择的熟悉产品既已消失，转而“投奔”至资产规模和品牌影响力更胜一筹的大中型银行。这于经营承压的中小银行而言，无异于雪上加霜。
理财业务由自产自销迈向代销外部产品，其间蕴含何种业务逻辑变迁？同一赛道下，网点稀少和客户资源薄弱的中小银行如何与禀赋优越的国有和股份制银行进行抗衡，抑或开辟差异化发展路径？
国信证券经济研究所所长助理、金融业首席分析师王剑在接受南方周末新金融研究中心研究员调研时表示，对于绝大多数中小银行来说，理财业务不是“可选项”，而是“生存项”。较之大型银行，中小银行代销理财的核心竞争力在于“信任密度”:依托与本地客户更深的关系，营销更为精准的金融场景和更顺畅的线下协同，把有限网点的服务能力成倍放大。
上海金融发展研究实验室特聘研究员王润石在受访时则分析称，理财产品不是孤立的金融产品，财富需求背后关联养老、教育、传承和税务等多元诉求。科学的产品筛选模式应当自下而上：先挖掘客户真实诉求，再遴选甚至定制适配产品。
逐渐消失的银行自营理财
银行理财产品问世至今已二十余年。
首款银行理财产品诞生于2004年。当年，光大银行发行首只标准化人民币银行理财产品。这一年因此被称为“银行理财元年”。此后，各家银行纷纷入局，监管规范亦随之而来，《商业银行个人理财业务管理暂行办法》 （下称《暂行办法》） 于2005年11月施行，银行自营理财产品成为各银行与公众链接的主要产品。
所谓银行自营理财，即银行创设产品且以自身名义发行理财产品，并依托自建投研团队自主管理底层资产。在整个理财产品形成体系中，银行是惟一的产品创设方。
13年后，被称为史上最严的资管新规 （指《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》） 落地，明令理财产品打破刚兑，并于2021年6月底整改到位；有条件的银行应设立具有独立法人的子公司开展资产管理业务，在银行与理财公司之间建立防火墙。作为配套规则，《商业银行理财业务监督管理办法》 （业内称为“理财新规”） 同年出台。前述《暂行办法》随即被废止。
在“搭建独立法人风险防火墙”“推动打破刚性兑付”的新监管框架下，多家银行陆续申请设立控股理财子公司。首家银行理财公司——建银理财于2019年正式运营，标志着理财业务独立运营的开端。截至2023年，包括六大国有银行和12家股份制银行在内的32家银行均获准筹建理财公司。
自此，商业银行存量理财业务、客群和投资资金逐步从母行自营板块迁移至理财子公司。国内银行理财市场划出清晰分界线：银行自营理财业务与理财子公司发行产品形成泾渭分明的两条赛道。
历经数年变迁，理财公司资产规模市场占比超90%，体量远胜银行自营理财。与此同时，受制于理财公司牌照申请门槛，持牌理财公司家数远不及自营理财的银行数量。但后者机构数量处于持续压缩的状态，这与监管指向高度相关。
2026年，银行清零自营理财趋势提速。中国理财网最新数据显示，较之2025年底，2026年上半年共有7家银行自营理财规模“清零”。从机构类型观察，这7家银行归属城农商行阵营。迄今为止，它们尚无理财公司牌照，品牌知名度在全国范围难言耳熟能详。
在没有理财子公司承接理财业务的情况下，这些银行为何率先清零自营理财业务？一位西部地区中小银行资深人士在接受南方周末新金融研究中心研究员调研时称，这是资管新规后监管机构持续的取向所致。针对没有理财子公司的银行，尽管各地监管政策尺度不一，有的地方要求必须在2026年年底前清零存续理财规模，有的地方则是要求“有序压降”存续理财规模，但自营理财压缩的趋势不会掉头。
南方周末新金融研究中心研究员根据WIND数据梳理出“各类银行新发理财规模趋势图”亦印证上述说法。统计得知，早在2025年6月底，国有银行和股份制银行新发自营理财规模已率先归零。相较之下，城农商行动作已“相对迟缓”，农商行新发理财规模甚至呈现平稳上涨之势。
城农商行难舍自营理财业务，与理财公司牌照“矜贵难得”高度关联。
梳理理财公司母行背景和成立时间线可见，自2019年首批理财子公司开业至今，国内持牌理财公司合计32家。除5家中外合资机构外，其余27家中资理财公司中，母行为城农商行者仅有9家，占中资理财机构数量不足三分之一，在1600多家城农商行中更显寥寥。反观6家国有大行、12家股份制银行，理财公司牌照均在2023年前全部落定，无一缺席。
与此同时，理财牌照的审批显著收紧。自2023 年浙银理财获批筹建以来，至今再无新机构获得筹建许可。尽管两年多无一理财牌照释放，但一众中小银行申牌热情未减。2018年—2022年间，包括天津银行、长沙银行、成都银行、重庆银行、广州农商行、西安银行、贵阳银行和齐鲁银行在内的8家城农商行均曾披露设立理财子公司的计划。时隔多年，个别银行公示的组织架构图至今仍保留“理财子公司筹备办公室”的建制。
“僧多粥少”的局面下，“马太效应”持续发酵亦不难想见。在监管机构允许的缝隙间，“固守”自营理财成为中小银行不得已而采取的权宜之策。
代销并非简单搬运
在没有理财公司承接的现实下，绝大多数城商行如何破局理财业务？代销成为现实路径。
前述银行业资深人士向南方周末新金融研究中心研究员介绍，区别于以往自营理财，代销相当于银行自行搭建了一个产品货架。这个货架上的产品从其他机构引进，银行将其出售给自己的客户，并承担产品风险尽调、全生命周期内的客户咨询、信息披露等相关工作。“是一套严密的制度体系，而非简单的产品搬运。”
上述人士进一步分析称，和自营理财相比，代销的盈利模式、风险承担逻辑截然不同。开展自营理财时，银行身兼产品创设方与管理人，可获取管理费、业绩报酬等多重收益，但需要承担全部投资风险，持续投入较高的投研与风控成本。转型代销后，银行收入主要依靠代销佣金，收益上限有所下降，投资风险则由产品发行机构承担，自身资本压力显著减轻。
赛道转换之下，机构的核心能力也要重新定位。以往自营阶段重点打磨资产配置和投资运作能力；转向代销后，原有投研能力将转向买方视角，用于合作机构准入、产品筛选以及存续期动态评估。对于正在持续压降自营理财、未能设立理财子公司的城农商行来说，能否把多年积累的投研功底转化为成熟的产品遴选能力，搭建适配本地客群的产品体系，将直接决定财富业务转型的走向。
金融监管总局于2025年3月公布的《商业银行代理销售业务管理办法》首次描摹后资管时代“代销”的标准画像，对这一业务涉及的内部管理、合作机构管理、产品准入管理、销售管理和产品存续期管理作出详细界定。
时势兼具，一众中小银行竞相试水代销理财产品。
南方周末新金融研究中心研究员调研发现，在前述7家“清零”银行中，广东华润银行、福建海峡银行、宁夏银行和承德银行等4家都在官网个人理财页面设置代销产品专区，部分银行还公示了具体的代销产品。其中，广东华润银行代销产品数量逾百款，合作的理财公司则包括招银理财、宁银理财、南银理财、苏银理财、兴银理财和渤银理财等6家。
规模体量较大的上市农商行则有更为纵深的业务实践。结合一线调研见闻，王润石向南方周末新金融研究中心研究员介绍，苏州农商行和青岛农商行的代销业务较有特色。前者联合理财公司，为县域企业主定制专属理财产品。后者则将网点理财经理打造成本地化金融顾问，提供社保、医保等多元化服务。两类做法均跳出产品推销的传统思路，呈现深耕客群、服务方案定制化、业务供给多元化的鲜明特点。
苏州农商行此前在接受南方周末新金融研究中心研究员调研时称，该行于2022年起开展代销理财业务，规模持续增长。截至2025年末，代销理财规模超出57亿元，合作理财公司5家。南方周末新金融研究中心研究员翻查青岛农商行理财产品代销清单亦发现，该行与杭银理财、宁银理财、南银理财、华夏理财、浙银理财和光大理财等6家理财公司开展代销合作，产品类型主要包括固定收益和现金管理两大类。与此同时，青岛农商行还与山东省内农商银行开展委托代销合作，向后者供应其自营理财产品。
上述作为只是中小银行勤力拓业的一角。事实上，对于部分城农商行而言，此前运营自营理财积累的投研能力，有助于其代销业务的拓展。机构具备看懂底层资产、甄别产品策略优劣的专业基础，能够对各家理财子公司开展准入尽调、持续跟踪产品运作表现，避免不加筛选地引入外部产品。依托这套投研积淀，银行可以站在买方视角搭建适配区域客户风险偏好的产品货架，构筑代销业务差异化竞争力。
中国理财网最新数据显示，除母行代销渠道外，2026年6月，全市场共有656家银行机构跨行代销理财公司发行的理财产品，较2025年末增加63家。跨行代销版图持续扩张，侧面印证暂无理财子公司的银行正全力布局代销业务。
“生存项”，非“可选项”
理财业务细碎繁琐，成本居高不下，并非传统商业银行盈利模型下的最优解。如今一众银行锲而不舍，争相入局，背后原因不外乎生计考量。
王润石称，息差红利时代已经过去。理财业务对中小银行十分必要。缺失理财业务，财富管理就无从谈起，银行只能退回传统存贷款中介定位。
王剑亦持类似观点。他认为，在经济高质量发展转型、利率改革深化和居民财富管理意识崛起的行业背景下，财富管理业务已成为获客留客的核心工具。如果银行只能提供存款而不能承接客户的多元配置需求，客户很可能连同账户、交易数据和后续资金一并迁移至服务更完整的机构。“对绝大多数中小银行来说，理财业务不是‘可选项’，而是‘生存项’。”
银行体系内涌动的存款“搬家”潮是支撑上述论点的另一重市场镜像。2022年四季度以来，存款挂牌利率持续下调，1年期存款已经进入“1”时代，居民部门正在经历一轮持续的“存款再配置” （由存款向理财、保险、债基等非银金融产品迁移） 。王剑认为，这一趋势目前已经确立，未来将愈发加剧。
南方周末新金融研究中心研究员演算Wind数据获知的相关结论亦与以上观点互为印证：2026年一季度，42家上市银行中，有26家非利息业务收入占比较年初提高。其中，前述占比提高幅度排名前十者，城农商行共计9家，国有大行仅占1席。系列比对抑或说明，拓展非息业务、降低息差依赖，已成为区域中小银行更为迫切的现实选择。
信任密度”和科学选品
品牌知名度和客群资源不具优势的情势下，多数囿于一城的中小银行如何更有效地开展理财代销业务？
王剑认为，中小银行理财代销的核心抓手是“信任密度”。依托长期扎根本地形成的客群联结，中小银行更了解客户家庭与经营状况。这份持续积累的客户信任，价值高于网点数量扩张。依托这一优势，中小银行布局代销业务存在两条可行路径。
一是搭建“线上服务+社区经理”轻量化客户触达模式。客户经理一人辐射多个社区客群，标准化服务线上承载，线下精力集中于大额配置、家庭理财规划、客户风险偏好变化等关键场景。秉持“小事线上办，大事线下见”思路，显著扩大单人可服务客群范围。
二是将理财服务嵌入各类非金融高频场景。中小银行深耕属地市场，手握多重居民资金流转场景资源，可围绕客户真实资金流动开展理财代销经营。
青岛农商银行有关人士在接受调研时亦发表类似观点。该负责人表示，对于以农商行为代表的中小银行而言，更为下沉的网点布局是开展代销的独特优势。这些网点不仅是交易场所，更是与客户面对面深度沟通的服务枢纽。在理财产品的推荐与配置中，农商行长期深耕本地市场，对区域经济特征、客户收入结构、风险偏好和资金使用习惯有着更为精准的把握。这种“知根知底”的客群认知，使银行能够真正做到“把合适的产品卖给合适的人”。
和自营理财“自产自销”模式不同，代销业务成败的关键落脚于“选品”。中小银行应当如何搭建科学的理财代销运营体系？
王润石认为，一套科学完备的产品筛选体系，至少通过四道关口：
第一，产品需契合客群结构画像。城农商行客户以中老年储户、小微商户为主，普遍风险偏好保守，对净值回撤高度敏感。若贸然推送高占比含权“固收+” 产品，一旦出现小幅波动，极易引发客户投诉。曾有农商行上线固收+产品，仅0.8%的回撤就引发客户集中到网点维权。后续该机构将产品调整至“R1‑R2”风险等级，反而提升客户接受度。
第二，产品管理人的遴选应重点评估管理人投研实力、历史业绩及最大回撤、风控体系和系统对接能力。
第三,做实风控与穿透尽调。开展代销不代表银行可以免责。事实上，一旦代销产品发生亏损，客户首要追责渠道是销售银行。基于此，在选品时要厘清产品底层资产结构和运行情况。
第四，深度洞察客户真实需求，自下而上遴选甚至定制适配产品。所谓深度洞察，并非客户提出购买理财需求便直接推介产品，而应穿透客户表层诉求，厘清其风险承受能力、资金期限安排与长期财富目标，以此为标尺筛选外部理财标的。
青岛农商银行相关人士亦持类似观点，该人士认为，产品筛选不是“一锤子买卖”。竞争力不足产品应有序出清，实现产品货架的动态优化。