从“卖保险”走向“经营资产”保险机构竞逐财富管理
从“卖保险”走向“经营资产” 保险机构竞逐财富管理
2026年10月10日 02:34
作者：
樊红敏
保险机构正加码布局公募基金代销业务。
近日，中国证券投资基金业协会（以下简称“中基协”）披露了2026年上半年基金销售机构公募基金销售保有规模百强名单（以下简称“公募代销百强榜”）， 中国人寿 以1925亿元权益基金保有规模排在第7位，环比增长364亿元，增幅达23.32%。
今年8月，证监会官网披露的行政许可进度信息显示， 太平洋 人寿保险（以下简称“太保寿险”）的《从事公募基金销售的机构注册》申请，目前已进入接收材料环节。
公开信息显示，目前共有包括 中国人寿 在内的5家保险公司，以及4家保险中介机构具备公募基金代销资质。根据Wind数据，截至目前，上述9家机构合计代销2.7万只公募基金产品。
“从金融产品销售制度变革角度来看，跨业销售双向放开已成趋势，券商卖保险、保险卖基金成为制度允许的常态。从寿险转型角度看，传统保障业务增长承压，需要拓展公募基金代销，补齐财富管理产品货架，挖掘存量客户，打通‘保障+投资’的 综合 服务链条。”对于保险机构竞逐“卖基金”，中央财经大学中国精算科技实验室主任陈辉在接受《中国经营报》记者采访时表示。
三重错配代销之路不平坦
保险机构代销基金并非新鲜事，早在2013年发布的《证券投资基金销售管理办法》，就将保险机构作为独立的可从事基金销售业务的机构。
根据现行规定，保险公司、保险经纪公司、保险代理公司从事基金销售业务的，应当向住所地中国证监会派出机构申请注册基金销售业务资格，并申领《经营证券 期货 业务许可证》。
公开资料显示，目前共有 中国人寿 、阳光人寿、平安人寿、泰康人寿、中宏人寿5家保险公司，华瑞保险销售、玄 元保 险代理、方德保险代理、汇丰保险经纪4家保险中介公司具备公募基金代销资质。
Wind数据显示，截至9月30日，上述9家保险机构共计代销了476家基金公司旗下27632只产品。
不过，保险机构代销基金之路并不平坦。2023年，进军公募基金代销7年多时间的永鑫保险销售决定退出，终止开展这项业务，成为首家弃牌的保险代理公司。2024年11月，财通基金宣布暂停方德保险代理有限公司的基金代销业务。
另外，上述9家具备基金销售资质的公司中，有5家代销产品数量不足1000只。Wind数据显示，截至今年9月30日，泰康人寿、中宏人寿、平安人寿代销基金产品数量分别为41只、144只、207只。
“保险机构代销基金艰难，根源在于‘销售逻辑、专业能力、激励机制’的三重错配。”奥纬咨询原全球董事合伙人、财富管理与 资产管理 资深研究人士郑莉娟向记者表示，其一，销售逻辑错配。保险销售靠“信任＋人际”，基金销售靠“专业＋售后陪伴”，两者佣金结构与风险承担完全不同：基金佣金远低于保险，且净值波动会传导至客户情绪，代理人担忧“基金浮亏反噬保险主业”，销售动力不足。其二，专业能力与资质门槛高。按监管要求，保险营销人员须取得基金从业资格并工作满2年方可销售基金，而保险代理人专业水平参差不齐，培养成本高。其三，成本收益不经济。基金代销需持续投入系统、合规与售后，收入难以覆盖成本。
“保险代理人队伍擅长保障类产品，基金投顾专业能力不足；考核激励偏向保险主业；基金筛选、运营系统建设成本高，中小机构投入产出比低，因此个别机构选择退出。”陈辉也表示。
不过，陈辉也指出，保险机构在基金销售赛道同样也具备多方面差异化资源禀赋。“拥有海量长期信任的个人寿险客户，擅长家庭 综合 财富规划；代理人线下触达网络完备；养老、年金业务场景可以和基金配置协同。”
“制度红利”与“转型倒逼”
寿险“长期资金属性”与保险机构财富管理转型正在形成共振。
尽管保险机构公募基金代销之路异常艰难，但头部保司显然正在发力。
根据中基协披露的公募代销百强榜， 中国人寿 作为唯一入围公募代销百强榜的保险机构，以1925亿元权益基金保有规模，排在第7位，排名提升了2位，权益基金保有规模环比增长364亿元，增幅达23.32%。
记者梳理中基协近年披露的公募代销百强榜发现，2024年以来， 中国人寿 权益基金保有规模排名持续提升：2024年上半年位列第12位，2024年下半年、2025年上半年位列第11位，2025年下半年位列第9位，2026年上半年进一步升至第7位。
Wind数据显示，截至2026年9月30日， 中国人寿 共代销了108家基金公司的7189只产品，代销产品数量仅次于玄 元保 险代理。后者代销了113家基金公司的8619只产品。
“中国人寿进入权益销售第一梯队，折射出寿险‘长期资金属性’与财富管理转型正在形成共振。”郑莉娟向记者表示，2026年上半年A股结构性行情下，权益基金赚钱效应显现，百强机构权益保有合计7.06万亿元，环比增长17.67%；而中国人寿环比增长364亿元，增幅23.32%，跑赢整体，说明其个险渠道对高净值、长周期客户的“存量转化”能力开始兑现。
在陈辉看来，头部保险公司基金销售规模扩大，体现保险渠道具备挖掘存量客户财富管理需求的巨大潜力。作为榜单唯一保险机构，说明头部险企可以依托庞大的保户资源、代理人队伍实现基金保有规模突破。
“首先，说明大型寿险公司已经具备一定的财富管理客户基础和基金销售能力；其次，也反映出保险客户的资产配置需求正在从单一保险产品向多元财富管理产品延伸。”北京大学应用经济学博士后、教授朱俊生也向记者表示。
头部保险公司发力基金销售并非孤例。今年8月11日，证监会官网显示，关于太保寿险的《从事公募基金销售的机构注册》目前已进入接收材料环节。
回溯来看，泰康人寿、汇丰保险经纪均于2023年获批公募代销资格。
从金融产品销售制度变革的趋势来看，2025年7月，中国证券业协会发布的《关于加强自律管理推动证券业高质量发展的实施意见》提出，加强与相关部门单位的沟通协调，稳步推动更多合规风控有效的券商取得 银行 理财、保险产品销售牌照；2025年10月，国家金融监督管理总局发布《 资产管理 信托 管理办法（征求意见稿）》明确， 信托 公司可以委托理财公司、保险公司、保险 资产管理 公司、证券公司等机构代理销售 信托 产品。今年年初，多家券商机构官方APP纷纷上线保险专区，启动保险产品代销业务。
此外，寿险公司向财富管理转型也是大势所趋。2024年9月，国务院印发的《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》就为寿险行业划定了双重使命：既要坚守保险保障本源，也要回应居民日益增长的财富管理现实需求。
“金融产品销售正在走向跨业协同，寿险公司也正在从‘卖保险’走向‘经营客户资产’。基金是财富管理的重要标准化产品。寿险公司取得基金销售资格，不只是增加一个销售品种，更重要的是补齐财富管理产品体系，使保险、储蓄、基金、养老等产品能够围绕客户进行 综合 配置。”朱俊生表示。
“保险机构加码布局公募代销业务，是‘制度红利’与‘转型倒逼’双重逻辑下的战略补位——本质不是简单增加一个销售品类，而是打通客户、渠道、资管能力，构建财富管理闭环，从‘卖保险’升级为‘资产配置’。”郑莉娟表示。
（文章来源：中国经营网）