商业头条No.145
商业头条No.145 | 问界，重新划界
2026年09月21日 10:0
9月17日，北京一家鸿蒙智行门店里，问界的展车仍和智界、享界、尚界摆在一起。车身漆面映着商场顶灯，顾客从几辆车之间穿过，销售照常拉开车门，演示座舱。
两天前，鸿蒙智行宣布，调整问界合作模式。产品定义、产品设计、品牌营销、渠道零售、服务体系将转为 汽车 合作伙伴 赛力斯 主导，华为终端参与赋能。展厅还没改变陈列，但经销商合同与新订单结算已经从华为终端切换至 赛力斯 。
华为临时召集经销商开会，从明年1月1日开始，问界品牌将“专属专营”，鸿蒙智行门店一种专卖问界，一种销售其它“四界”品牌，同时保留一定比例的鸿蒙智行展厅。需要转换授权主体的经销商开始面临选择。一位渠道人士向界面新闻回忆，经销商比较慌乱，“我们都感到震惊”。
不确定性已经传递至问界销售和用户。一名鸿蒙智行销售告诉界面新闻，“消息来的突然，往后怎么样我们也不知道。”一位预订了问界M9的消费者也开始迟疑。华为的研发能力和后续升级，是他下单时最看重的理由，“但现在好像一切都变了。”
华为和 赛力斯 给这次变化留下了体面的公开说法，问界仍是鸿蒙智行的一员。华为引望也确认，将继续向 赛力斯 提供智能 汽车 解决方案和技术支持。从释放的信息看，问界前台经营主导权发生了改变，但双方仍保持技术和体系的紧密联系。
密集释放的信息暂时没有打消资本市场的担忧。问界合作调整一经宣布， 赛力斯 的股价应声下跌，港股盘中创上市以来新低。 赛力斯 集团副总裁康波出面接受采访承诺，问界仍将获得华为最新、最好、最实用的技术和供应保障。
这场安抚面向投资者、经销商、供应商、车主和赛力斯内部，但难以消除的疑问是，这家依靠华为完成跃升的 汽车 公司，能否接过问界的方向盘，同时不失去华为。
震荡很快传到鸿蒙智行的其他席位。9月16日， 江淮汽车 董事长项兴初在尊界交付现场表示，要继续和华为“造好车、卖好车、服务好车”。两天后， 奇瑞汽车 董事长尹同跃被拍到出现在华为坂田基地，与余承东边走边谈。
放在问界权力交接后的72小时里，它们立刻引出两种揣测：华为从问界释放出的终端和营销资源，会不会转向其余“四界”；其他合作汽车公司又是否会重新估量华为干涉的边界。
问界用46个月跨过累计交付百万辆。五年前，赛力斯让出经营主导权，换来一次向上生长的机会；五年后，问界的成功终于让它拥有了重新谈判边界的资格。
制图/界面新闻何苗
2021年，赛力斯还叫小康股份。它从一家弹簧厂起步，做过 摩托车 发动机，与东风合作生产微型面包车和低价SUV。公司拥有整车资质、工厂和供应链，几次向上突围都没有摆脱“小康”和微面留下的市场印象。
那时，“蔚小理”均已完成美股上市，年销量靠近10万辆。中 国新能源 汽车市场充满挑战，但机遇更加诱人。赛力斯尝试在硅谷设立过电动车公司，也为 新能源 投入了真金 白银 ，产品却很少进入主流消费者的购物清单。
华为的难题来自另一端。2019年成立的车BU设想成为“智能汽车时代的博世”，汽车业务主要由两条路径展开，一是出售 激光雷达 、电机等标准零部件，二是以“Huawei Inside”（HI）模式，提供智驾和座舱等全栈智能汽车解决方案。
两条路径在技术上落地，在商业上却没有走通。早期客户有限，量产节奏与产品成败又掌握在合作方手中，车BU的高额投入等不到足够销量。同时，制裁冲击华为手机业务，全国数千家体验店需要新的高价值商品维持客流和收入。
余承东接手车BU后，把终端业务擅长的产品定义、品牌营销和零售组织推入汽车，智选车成为第三条路。华为深入参与设计、开发和销售，合作方则要让出部分主导权。
这套模式也触碰了汽车行业最敏感的权力边界。习惯掌握产品、供应链和品牌主导权的汽车公司，很难接受另一家公司深度介入经营。华为接触过多家汽车企业，始终难以找到一家愿意开放足够决策空间的汽车合作伙伴。
转型受挫的赛力斯成为了例外。对当时这家仍处于亏损的重庆企业而言，失去控制权是一场豪赌，但继续独自造车，胜算更加有限。华为的技术、品牌影响力和渠道至少带来了新的可能。
2021年12月，双方发布AITO问界品牌，三周后推出问界M5。它和手机、手表、笔记本一起登上华为冬季发布会，余承东站在台上主讲。
华为数百人产品团队入驻重庆，贯穿产品立项、定义、研发、生产和销售；车BU以供应商身份提供零部件；赛力斯负责整车生产、交付与售后。
2022年3月，首款车型问界M5开始交付。问界当年交付超过7.6万辆。华为第一次证明自己的品牌信用和零售网络可以卖车，赛力斯也第一次把产品稳定送进 新能源 汽车市场。赛力斯集团董事长张兴海甚至表示，即使宝马找来谈合资，他也不会干。
M5的成功掩盖了汽车行业的一条铁律。流量可以加快销售，产品定义、车身工程和安全验证却无法压缩。华为还在学习整车开发，赛力斯也缺少中高端经验，M7很快为速度付出代价。
老款M7从立项到上市只用了一年，沿用赛力斯既有车型的部分平台和车身基础，六座布局、空间表现和定价都缺少说服力。到2023年夏天，M7月销量跌到数百辆；当年8月，问界两款车合计只交付3222辆。
产品失利时，华为内部仍在争论汽车业务应该走多深。一条路线希望车BU保持中立供应商身份，余承东则要求华为深入产品和渠道，对商业结果负责。
2023年3月，部分门店刚挂上“HUAWEI问界”，试图进一步借用华为的品牌影响力，任正非随即重申华为不造车，禁止华为标识出现在整车品牌宣传中。
这种内部路线的摇摆不定和问界销量下滑，直接动摇了内部军心。一位渠道负责人告诉界面新闻，当时多家经销商一年因问界亏损上千万元。低价抢客随之出现，华为的处罚也失去约束力。
这是双方第一次都可以退场的时刻。赛力斯可以收回项目，华为则退回零部件供应商位置。但是，这两家企业选择继续押注，把合作推得更深。
新M7成为一场救亡工程。双方为改款新增投入超过5亿元，重新开模车身结构件，改造焊装产线，更换车身材料，调整底盘与悬挂，增加五座版并搭载智驾ADS 2.0版本。老款销量还不足以摊销第一套模具，承担制造职责的赛力斯又接受了第二轮投入。
供应链和销售体系也被重做。在华为不生产的内外饰、车身和底盘部件上，赛力斯仍允许华为参与选型与重整。一位接受界面新闻采访的分析师表示，很少有汽车公司会像赛力斯这样，大范围放弃曾经一起打天下的供应商。
销售端也按照华为方式重组。2023年7月，双方成立AITO问界销服联合工作组，统一营销、销售、交付、服务和渠道。部分门店改成直营或类直营，员工合同转签到华为旗下慧通。华为承担人力成本，换取直接的门店管控。
9月12日，新M7上市，起售价24.98万元，比老款低4万元。一名上海销售告诉界面新闻，新M7发布后进店量接近过去三倍。25天内，它收到超过5万辆大定。余承东说，问界“起死回生，真不容易”。
这次翻盘改变了竞争对手对华为的判断。 理想汽车 CEO李想说，团队从未遇到过这么强的对手，很长一段时间“毫无还手之力”。内部开始研究如何避开华为的正面锋芒。 蔚来 、小鹏、零跑也开始拆解问界的产品、渠道和传播方式。
华为把 消费电子 的高频迭代、集中发布和强渠道打法带入汽车行业，整车公司不得不重新计算 智能驾驶 、软件和零售效率在购车决策里的分量。
2023年12月上市的M9，把这套组织推向顶峰。这款车型从平台、智能化配置、空间到生产体系都围绕同一目标协同开发，被视为最接近“ 华为汽车 ”的产品。2024年，M9交付超过15万辆，成为50万元以上 豪华 车市场的现象级产品。
成功最终进入赛力斯的财务报表。2024年赛力斯营收为1451.76亿元，同比暴涨305.04%，归母净利润59.46亿元，结束连续亏损。一家长期依靠微车和低价SUV的地方企业，第一次拥有高端品牌、千亿元收入和继续投入研发的现金。
华为也等到了自己的回报。2024年，智能汽车解决方案业务收入263.53亿元，同比增长474.4%，首次实现全年盈利；2025年收入进一步增至450.18亿元。曾经担忧出卖“灵魂”的传统汽车企业，开始主动询问怎样加入这套体系。
2023年5月，第10万辆问界在重庆下线，张兴海站在余承东身边，将两家公司的关系形容为“深度绑定，不分你我”。那是合作蜜月最准确的注脚。
制图/界面新闻何苗
当双方终于能够共享胜利的果实，新的分歧也从这里开始。
问界承载着赛力斯几乎全部高端化和 新能源 转型的成果，需要继续获得华为最强的技术、渠道和品牌资源，以维持稀缺性与溢价。华为则要把技术和方法装进更多品牌与车型，才能摊薄研发投入、扩大零部件收入。问界越成功，两种诉求越难同时满足。
2023年，华为与奇瑞推出智界；此后与北汽合作享界，与江淮合作尊界，又同上汽推出尚界。五个品牌共用华为背书、发布平台和销售网络，覆盖从主流价位到超 豪华 市场，问界开始服从一张更大的棋盘。
华为还在技术供应端扩张，它把车BU的资产注入新成立的引望公司，并允许汽车公司入股。这也向行业传递明确信号，华为仍要成为能够同时服务众多客户的关键供应商。据不完全统计，到2026年，华为技术合作已覆盖25个汽车品牌。
随着问界增速放缓、华为的合作版图持续扩大，“不分你我”逐渐失去现实基础。战略上的分歧最终落入日常经营，变成每一款产品、每一次技术首发和每一笔采购费用的争夺。
最容易看见的摩擦落在产品上。问界诞生五年，推出的车型全部是SUV。一位接近赛力斯的人士称，华为会在鸿蒙智行内部安排各品牌的价位和车身形式，避免同一市场里过度重叠。
这样的组合管理限制了问界进入更多赛道获得增长，却没有阻止其他华为系产品向问界的腹地靠近。2024年底，智界R7增程版进入问界M7所在的价格区间；2026年，引望与东风合作的奕境X9，又与问界M7、M8争夺同一批用户群体。
合作调整公布三天后，康波公开宣布，问界将择机进入轿车、MPV及其他有竞争力的市场。过去无法跨出的边界，成为赛力斯拿回主导权后最先公布的计划。
技术资源的分配也开始变化。M9问世时被视为 华为汽车 技术的集大成者，而2026年发布的896线 激光雷达 ，问界M9与尊界S800共享“首发”。13天后，采用同款雷达和技术方案的岚图泰山Ultra最先宣布量产交付。
更早之前，华为途灵平台也由智界S7首发，问界M9随后跟进。问界依然能够获得顶尖技术，赛力斯失去的，是对问界首发顺位和技术独享周期的确定预期。
更深的摩擦藏在数据里。由于采用华为的系统，问界相关的汽车数据会最先上传给华为，赛力斯需要的话要跟华为方面提出需求。作为强势供应商，华为提供的是“黑盒”模式。赛力斯可以使用华为交付的系统和功能，却难以直接掌握底层代码、算法逻辑及完整原始数据。
采购关系把技术依赖变成可以计算的账单。一位接近赛力斯的人士向界面新闻形容，双方合作产品开发，赛力斯更像负责测试与验收，产品技术方案由华为制定。
一位华为内部人士则告诉界面新闻，华为参与产品定义时，倾向于推动汽车公司采用更多车BU提供的零部件和软件方案。但这些产品和方案的价格相对较高，汽车公司出于降本考虑，往往希望保留更多选择。
赛力斯港股招股书显示，其向最大供应商（华为）的采购额，从2022年的58亿元增至2023年的72亿元，2024年跃升至420亿元，占当年总采购额30.2%；2025年上半年占比又升到33%。
多家媒体报道称，除采购华为零部件外，赛力斯每售出一辆整车，还需向华为支付相当于整车售价2%的技术授权费，以及8%的渠道营销服务费。后两项合计约占车价的10%。
销量高速增长时，这些支出换来了技术、渠道和爆款，双方很少争论每一笔钱对应多少权力。增长放缓以后，同一张账单开始挤压利润，也促使赛力斯争取更多决定权。
制图/界面新闻何苗
赛力斯很早就开始给自己增加筹码。2024年7月，它用25亿元从华为手中买下问界、AITO等等商标与外观设计专利。一个月后，赛力斯用115亿元购买引望10%股权，换来长期技术供应和平台绑定收益。华为渠道之外，赛力斯及其经销商还拥有超过400家独立运营的问界用户中心。
人才和新的技术供应关系也在进入赛力斯。原 华为汽车 业务副总裁何利扬、原智选车产品部部长李博先后加入。这家传统汽车公司正在把华为产品定义、项目管理和用户运营的方法，吸收到自己组织中。
赛力斯还在开发自主项目。它参股的赛豆科技推出AIVA品牌，与字节跳动旗下的火山引擎合作，并把元戎启行、弋途科技纳入 智能驾驶 和座舱供应体系，试着组合另一套智能化供应链。
一位接近该项目的内部人士告诉界面新闻，对比问界项目，赛力斯在自己主导的AIVA品牌里更加强势，会要更多话语权和降价空间。
更有分量的是问界规模。2025年，鸿蒙智行交付58.91万辆，问界约42.3万辆，占比接近72%；到2026年前八个月，按第三方零售口径计算，问界仍贡献六成以上销量。M9还能把高净值顾客带进门店。
制图/界面新闻何苗
华为发展合作的品牌越来越多，却没有第二个品牌能够替代问界的销量与影响力。一位业内人士向界面新闻评价，在华为参与的众多汽车项目中，问界是少数建立起清晰品牌形象的一个。
一位熟悉鸿蒙智行经营情况的人士向界面新闻称，问界贡献了六成以上的收入和客流，使用的销售资源低于这一比例。一些经销商概括得更直接：“大哥挣钱，弟弟们跟着一块花。”
2026年的业绩变化，把过去被增长遮住的矛盾推到账面上。前八个月，赛力斯汽车销量20.19万辆，同比下降14.07%；归母净利润从上年同期盈利29.41亿元转为亏损17.17亿元。每一项配置和每一笔渠道支出，都有了重新讨论的理由。
今年年中，市场一度流传问界合作安排进入续签窗口，双方围绕渠道费率和经营权谈了数月。赛力斯希望降低费率，拿回更多主导权；华为不愿轻易退让。一位熟悉华为的人士向界面新闻否认存在这类到期协议。
调整如何酝酿，双方说法不一，经营权的重划却在9月迅速落地。问界从产品规划到用户经营的核心权限集中到赛力斯手中。鸿蒙智行也将开始在同一合作框架下，运营两种不同的经营主导关系。问界由赛力斯主导、华为参与赋能，渠道独立，其余“四界”仍由华为全流程主导。
康波将“专属专营”解释为问界进入新阶段后的品牌升级。他认为，高端汽车用户需要更强的专属感和品牌归属，独立经营可以围绕问界自身的品牌定位、产品规划和服务体验进行更精细的管理，把已经形成的高端价值传递得更加集中。
这套公开解释强调用户体验，背后也有清晰的经营诉求。赛力斯希望直接掌握问界的品牌表达、用户关系和渠道投入，减少与其余“四界”共享展位、销售线索和营销资源带来的牵制。
华为则在强化另一套体系。据《21世纪经济报道》报道，华为终端中国区总裁徐钦松要求团队继续建设鸿蒙智行品牌，推动其余“四界”发展，并将四家合作汽车公司的经营主导权进一步收拢进鸿蒙智行。
此次合作调整最先承受冲击的是经销商。一位华为经销商告诉界面新闻，与华为 消费电子 业务深度绑定的商超经营者，主要利润仍来自手机，很难离开华为；以汽车销售为主要收入的鸿蒙智行经销商，要重新计算问界和其余“四界”哪一边更值得留下。
另一位经销商则向界面新闻表示，过去几年部分经销商其实都处于亏损的状况。一家华为生活馆的投资可以达到上千万元，问界撤出会直接影响门店收入。
界面新闻了解到，华为和赛力斯都在向内部释放积极信息，试图稳定渠道。由于具体细则仍在沟通，多位经销商判断，最终选择可能要到12月才会作出。
赛力斯拿回了问界的主导权，并获取更大的产品自由度，但随之而来的挑战是，当华为的参与度降低，问界要如何靠自己走下去。
中国汽车流通协会专家委员会专家委员李颜伟向界面新闻表示，过去支撑问界低成本获客的是数百个华为 消费电子 触点撑起的展示和线索入口。“专属专营”后，问界的返利、服务费、门店建设投入不再与华为分摊，而是要在赛力斯上半年已经转亏的财务报表里寻找可用资金。
更难转移的是品牌信用。问界的高端身价，很大程度上建立在消费者对华为产品、品质和服务能力的信任之上。华为从全流程主导退回参与赋能后，赛力斯需要用自己的产品、渠道和服务，撑住华为帮助建立的价格与品牌位置。
华为要回答相反的问题。失去对问界的全流程主导后，它可以把人力、展位和营销资源更多投向智界、享界、尊界和尚界，却需要从中培养出第二个能够支撑销量、收入和渠道信心的品牌。共同的技术和渠道可以快速复制，问界的体量与品牌认知却未必能够复制。
其他“四界”也会观察问界的结果。如果汽车公司主导经营、华为提供技术仍能延续成功，这套模式可能成为它们争取更多自主权的样板；如果问界失速，华为全流程操盘的必要性反而会得到强化。赛力斯拿回的不只是经营权，也承担了一次关于鸿蒙智行未来模式的试验。
这是一场有限度的分开。赛力斯仍靠华为维持技术竞争力，华为也需要问界证明其技术和生态的商业价值。双方都想减少对彼此的依赖，也都承担不起真正失去对方的代价。过去依靠共同危机和强人推动的合作，正在变成一套边界更清楚、利益可以计算的关系。
五年前，模糊的边界帮助两家公司共同求生；五年后，它们要学习如何在重新划界之后继续同行。
（文章来源：界面新闻）