从“拼渠道”到“拼能力”头部险企跨界竞逐“卖基金”
从“拼渠道”到“拼能力” 头部险企跨界竞逐“卖基金”
又有头部险企谋划进军基金代销市场。上海证券报记者近日获悉，太保寿险已向监管部门递交申请公募基金销售资格的相关资料，目前已进入受理通知环节。据统计，已有 中国人寿 、阳光人寿、平安人寿等头部险企获得基金代销资格，并开展相关业务。
业内人士认为，险企跨界“卖基金”是一门大生意，拼的不是谁进场早，而是谁更能发挥自身优势、满足客户需求。
多家险企布局基金代销
近日，中国证监会收到 中国太保 旗下太保寿险提交的《从事公募基金销售的机构注册》资料，并进入受理通知环节。
自2013年证监会下发《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》后，保险机构销售基金业务正式开闸，由此引来多家机构申请相关资质，意在分享基金销售这块“大蛋糕”。
截至目前， 中国人寿 、阳光人寿、平安人寿、中宏人寿、泰康人寿等险企均获得基金代销资格；华瑞保险销售、玄 元保 险代理、汇丰保险经纪等中介机构也获得基金代销资质。
天职国际金融业咨询合伙人周瑾表示，保险公司进军基金代销领域，本质上是为了深度挖掘客户需求，充分利用现有渠道资源，打造客户风险保障和财富管理的服务闭环。通过更广品类金融产品销售能力的布局，一方面可满足客户日益增长的 综合 需求，另一方面可增加代理人群体的展业机会。
代销基金也是险企发展财富管理业务的重要举措。中国社会科学院大学教授王向楠表示，保险公司代销基金能提供跨品类的金融配置服务，健全和加强财富管理业务。
险企代销基金展业难
当前，保险机构的基金代销市场份额依然不高。中国证券投资基金业协会数据显示，2025年下半年，基金销售机构公募基金销售保有规模100强中，仅有 中国人寿 一家保险机构上榜。
Wind数据显示，截至8月17日，仅有 中国人寿 、阳光人寿2家险企代销基金数量超过1000只，分别为7112只、6880只；而平安人寿、中宏人寿、泰康人寿代销基金数量分别为202只、144只和41只。
对此，首都经济贸易大学保险系教授赵明表示，保险公司拥有规模庞大的代理人销售团队，但有渠道不等于有能力，规模优势若不能转化为专业输出，基金代销对多数险企而言可能是一块“食之无味”的业务拼图。
险企代销基金存在不少短板。周瑾认为，在多品类金融投资产品的经验与能力沉淀、销售队伍激励模式，以及数字化运营能力方面，险企还存在一定的不足。赵明表示，保险机构在基金筛选、资产配置、市场研判等方面，与传统基金销售龙头相比存在较大差距。
从“拼渠道”转向“拼能力”
在业内人士看来，未来保险机构在基金代销市场的竞争将从“拼渠道”转向“拼能力”，关键在于抓住客户需求变化趋势，依靠销售团队的专业化优势，提升客户的信任与依赖。
赵明认为，客户资产配置需求正在从单一的保险产品向 综合 金融解决方案升级，谁能率先打通“保障+投资”全链路，谁就能在未来大资管格局中占据优势。保险公司的最大优势，是代理人与客户之间建立的长期信任关系和深度需求洞察。这种“面对面”的黏性，是 银行 网点、互联网平台难以复制的“护城河”。
未来市场竞争将更注重能力竞赛。赵明表示，谁能率先补上投研短板，将保险客户信任与专业资产配置深度融合，谁就能在基金代销市场中占据一定的份额。不具备差异化服务能力的机构，终将被边缘化甚至淘汰出局。
（文章来源：上海证券报）