他在河南深耕十余年坐稳“中国小禽之王”
如今，速冻食材行业早已陷入惨烈的低价内卷，拼价格、抄爆款成为行业常态，大量工厂陷入“降价、降质、薄利”的恶性循环，难以破局。
但在河南，有一家名为越汇食品的企业，却成了这个内卷行业中的一个异类。它扎根乡镇，不卷低价、不追风口、不依赖营销套路，却硬生生跑出稳健战绩：三大单品稳居全国销量第一、年营收突破3.8亿、年产3万吨、坐稳细分赛道龙头。
近日，越汇食品总裁邓凡华接受联商网独家专访，分享了企业深耕实业、逆势稳增的底层经营逻辑。
01“小狗战略”取代“大狗逻辑”
越汇食品成立于2013年，坐落于河南省鹤壁市淇县高村镇，是一家专注火锅、烧烤速冻调理食材研发与生产的现代化企业，主打乌鸡卷、小郡肝、红面鹌鹑等小禽类肉制品。
深耕细分赛道十余年，越汇凭借稳定品质与体系化工艺，被誉为“中国小禽之王”，也是当地认定的河南省“专精特新”中小企业。
然而越汇的起步，是被动的。
企业最初主营烤肠，彼时行业已是巨头盘踞，头部品牌牢牢把控市场份额，初创团队缺乏资源与优势，发展举步维艰。
在这样的背景下，邓凡华在深度研判行业后果断选择转型。他做的第一件事，是把烤肠这个行业看了个透。结论很直接：这是个“大狗市场”，体量虽大，但头部品牌牢牢把着份额，小玩家根本没空间。不走，就是等死。
那往哪走？团队锁定了罐装乌鸡卷。原因很朴实：懂这门技术，知道市场痛点，且依托原有设备快速完成了转型，其首批产品便实现盈利。邓凡华把这套打法叫作“小狗战略”。他说，市场里有很多实力雄厚的“大狗”，“小狗”没有钱、没有好地段、没有顶级资源，那就老老实实扎进一个小众赛道，不图称霸，先图活下来。
活下来之后，越汇开始往深了做。
打破行业固有模式，越汇的乌鸡卷做到了配料表标准化、配方公式化，是国内第一个这么做的企业。行业里大部分肉制品靠卡拉胶和各种添加剂锁水保形，越汇反着来：用天然菊粉替代糖，用生物酶活发酵技术替代人工添加剂，原理类似酸奶发酵，配料表干干净净，口感却很自然。
下一个爆品是鸡胗。邓凡华是食品专业出身，他知道鸡胗腥味重、口感发硬的根源在哪——肌红蛋白和血红蛋白的残留问题。基于这个原理，越汇研发了一套低温冰沁工艺，通过标准化流程精准控制蛋白析出，彻底摆脱了对厨师手艺的依赖。
更难的是原料差异，全国不同地方的鸡，养殖环境、饲料、日龄都不一样，鸡胗的蛋白含量、血色素含量差异极大。大多数工厂换一批原料，品质就波动一次。越汇针对每一类原料匹配了专属工艺参数，做到了全年四季、所有批次口感统一。
“别人靠经验做产品，我们靠原理、靠工艺、靠体系。”邓凡华说。
凭着这套能力，乌鸡卷、小郡肝、红面鹌鹑三款单品年销售额都实现破亿。但邓凡华说，越汇真正的第四款核心产品不是这些，是工厂。
02 工厂不是生产场地，而是核心产品
在越汇的经营理念中，企业是持续生长的“生命体”，而非单纯逐利的工具。
什么叫“工厂是产品”？
邓凡华的解释很直接：B端客户买的从来不只是几箱鸡胗，而是一个稳定、靠谱、可持续的制造系统。品控稳不稳、交付准不准、理念对不对，这些都比单品价格更重要。所以越汇把整座工厂当成一件作品来打磨，就像胖东来把商场当成作品一样。
这件“作品”的内核，是一套叫“持续改善”的机制。
在越汇，任何一个一线员工都可以提改善建议。不管你是车间操作工还是仓库管理员，发现哪个流程不合理、哪个动作多余，写下来，交上去。一条建议奖励50元，不和工资挂钩，有人一个月拿过5000多块。
近三年，越汇的281名员工累计提交了5.9万件改善提案，实施率超过78%，全部留有完整文字记录。这些提案不是什么高大上的创新，全是小事：某个弯腰动作可以省掉、某个物料摆放可以更顺手、某个操作步骤可以合并⋯⋯
但小事攒起来，就是大变化。
邓凡华算了一笔账：去年，越汇把全年总劳作工时从69万小时降到了50.5万小时，整整减了18.5万个小时。怎么减的？就是靠这些提案，一个一个动作打磨出来的。
今年越汇更进一步，春节后团队对八大班组的生产动作做了全面统计，全年累计基础生产动作超过5700万个，接下来，要把这5700多万个动作精简到3000多万个。能上机器的上机器，能半机械辅助的半机械辅助，能合并的合并，能省掉的省掉。
“能靠机器干的，绝不让工人弯腰。”邓凡华说这话的时候，语气平常，他不是在讲情怀，是在讲一个很实在的目标。
这套“改善文化”，就是越汇工厂作为“产品”的核心竞争力。它不是某个配方或技术，而是一种让整个组织持续进化、持续变好的能力。同行可以抄产品、抄包装、抄营销话术，但抄不走这套每天都在运转的改善机制。
03 从未主动辞退过一名员工
邓凡华说，越汇跟别的食品企业最大的区别，不在产品上，在学什么东西上。
同行跟风上网红课、学碎片化定位话术的时候，越汇选了一条最笨的路——啃教科书，不断梳理工业文明发展脉络，搭建完整的商业认知体系。
“啃完书本之后才明白，市面上流传的定位理论不过是碎片化的江湖话术。真正的商业体系，是几百年工业文明一层层推演出来的完整学科。”有了这个底子，越汇开始找现实中的学习对象，他们找到了胖东来。“特别感谢胖东来，我们的对标对象本来就高，对标了就不能给大哥（胖东来创始人于东来）丢人。”邓凡华谈到。
向胖东来学习之后，越汇最大的变化，是对“什么是好公司”这件事的重新理解。越汇提出的“四好公司”是：员工认为是好公司，顾客认为是好公司，供应商认为是好公司，社会认为是好公司。
这其中，员工是排在第一的。邓凡华说：“很多人主张经营以顾客为主，我不太认同，经营要以我为主。我们把自己做好了，自然能直击顾客的需求。”
越汇有一条铁律，从创业至今没有变过。
“从创业至今，我们从未主动辞退一名员工，当初跟着公司扛过最难时期的老员工，除正常退休外，如今全部在岗。守住员工、守住团队，就是我们守住企业最根本的初心。”
这不是一句口号，越汇的人员管理涵盖员工精神状态、身体状态、工作幸福感以及劳动保护诸多方面，深度借鉴胖东来的成熟做法。
越汇倡导少加班、多休假。邓凡华坦言：“虽说暂时达不到胖东来一百多天的休假标准，但我们稳步向前，先朝着95天目标推进。去年我们休假时长已超90天，今年力争突破100天，秉持一年一步一提升的理念，推崇持续优化、循序渐进的进步文化。”
善待的逻辑也延伸到供应商，采购部不许主动跟供应商谈价压价。如果供应商主动降价，必须搞清楚原因，不是优化经营实现的降本，一概不接受。越汇还给优质供应商颁发了“越汇伙伴”牌匾，上面写着“永不拖欠货款、坚决不参与竞标比价”。
此外，越汇在原料仓库旁专门修建两间小屋，专门供送货外来司机休息。生鲜货品大多在凌晨四五点送达厂区，司机抵达后停好车辆，将车钥匙交由门卫，便可进入休息区休整。屋内配备泡面、咖啡、茶饮、洗衣机，还摆放有电动可折叠躺卧沙发，配有隔断帘子与薄被，方便司机安心歇息。
善意换来双向共赢。企业年生鲜原料采购额达上亿元，依托稳定合作的供应商实现直送模式，省去原料解冻工序，避免食材失水、额外添加物料，每年可节约成本超600万元。
更重要的是，向胖东来学习让邓凡华想明白了一个道理：产品不只是营销里的一环，而是企业治理层面的东西。做好产品，本身就是对社会的一种贡献。
越汇做不做一款新产品，判断标准只有一个：能不能做得更安全、更健康，解决四个痛点问题：针对社会痛点，破解行业添加剂滥用、以次充好的乱象；针对行业痛点，跳出低价内卷、恶性模仿的同质化困局；针对顾客痛点，持续输出安全、稳定、靠谱的高品质食材；针对自身痛点，做到安全、健康、好吃以及成为一代人的记忆。
想明白了这些，邓凡华主动把企业增速压了下来。企业去年增速超20%，今年要控制在20%以内，而未来三年都不超过20%。
在他看来：“零增长也不行，那不健康。但把节奏放慢，才有时间把存量客户服务好，把内功练扎实。”
写在最后
越汇的起点一点也不光鲜，没有风口，没有资本，连创业都是被形势推着走。
但就是这样一家河南乡镇的企业，靠着把工厂当成产品来打磨，靠着把员工放在首位，在一条极细的赛道上扎下了根。
正如邓凡华所言：“我们不想当英雄，就想当赢家。赢家不是把别人都打败，是稳稳当当地活着，一天比一天好。”
根扎得够深，风就吹不倒。
注：文/梦萦，文章来源：新零售(公众号ID：ixinlingshou)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。