E轮融资超募一倍新石器CEO余恩源：打动投资机构的不是技术Demo而是TCO
E轮融资超募一倍 新石器CEO余恩源：打动投资机构的不是技术Demo而是TCO
2026年10月25日 10:46
近日，无人配送车市场头部企业新石器（Neolix）正式宣布完成E轮近4亿美元融资。
在这一消息对外披露后，新石器创始人余恩源接受了包括《中国经营报》在内的媒体记者专访。他在专访中透露，实际上此番这笔E轮融资是去年D轮融资的延续。值得关注的是，新石器这轮融资的规模超出了其原定计划。据余恩源透露，新石器原计划融资2亿美元，最终却超募一倍。他将此归因于以下四个方面：一是无人配送车赛道处在高速发展通道；二是公司今年营收预计达到去年的2—3倍；三是政策环境明显利好；四是其海外业务在去年打好基础之后，今年开始在多个市场落地。多重因素影响下，使得投资方对新石器“青眼有加”。
不过，并非所有投资人一开始就看好这个赛道。据余恩源透露，在本轮融资中，有不止一家投资人此前并不看好无人配送车赛道。这些投资人在与新石器接触之后态度才发生了转变。这是因为他们看到了新石器自创业以来始终围绕TCO（全生命周期 综合 运营成本）来做研发和运营。
余恩源将“TCO”奉为公司的“ 北极星 指标”，这个认知从他创业第一天起就未曾改变，公司所有的研发、运营都围绕着它进行。据余恩源透露，与投资人在接洽的过程中，TCO也是他们最为关切的内容，最后打动投资机构的不是技术Demo（演示），而是TCO。
融资金额超募一倍背后
据余恩源介绍，TCO涵盖硬件、安全、技术、云服务和运维五个维度，其中包含约10项关键指标，每项指标背后都有一套复杂的计算逻辑。以硬件成本来说，其核心是QCD（质量、成本、交付），公司在此基础上加入S（Safety，安全），形成QCDS，每一项又可拆解出几十个细分指标。以其中的“质量”这个维度来看，要实现8年、40万公里的使用周期， 电池 、电机以及所有运维、维修指标都要配套达标。
“再比如，我们正在推动免充气轮胎的研发，这就是从‘质量’中衍生出来的子项目。因为无人配送车没有驾驶员，一旦车辆遭遇扎胎，换胎、补胎的成本都很高。仅从这一个例子就能看出来，TCO整套体系非常复杂。我们的团队这些年做无人配送车的销售和运营，一个很大的进步就是梳理清楚了TCO可以拆解成哪些指标、该怎么去达成目标，这套体系已经搭建完成。这属于运营层面的认知积累，也会成为我们的壁垒。”余恩源说道。
这套指标体系的运作也已经体现在新石器的产品开发上。余恩源告诉记者，虽然新石器今年推出的新车仍是6立方米或3立方米规格，但其 综合 使用效能却达到了以往产品的3倍以上，车辆生命周期也由5年提升至8年，日均有效服务时长则由约12小时提升至18小时。
余恩源将TCO分为两个部分，即新石器自身的TCO与客户的TCO。他以传统人力配送每公里运费1元为例说明，若无人配送车自身的TCO为每公里0.25元、新石器向客户收取每公里0.5元，则客户TCO为每公里0.5元，较原来的1元下降50%。因此，新石器要把自身的TCO做到最优，只有自身的TCO足够有优势，才能在帮助客户降本的同时，自身也获得收益。
余恩源告诉记者，除TCO之外，投资人还格外关注商业化与核心技术。在商业化上，L4级自动驾驶赛道的创业者自2015、2016年开始起步，发展至今已有10年。余恩源称，新石器之所以能够接二连三地拿到融资，是因为投资机构希望能在L4级自动驾驶领域看到一个成功的商业化路径。在技术上，L2级领域的世界模型、VLM（视觉语言模型）、VLN（视觉语言导航）已基本得到验证，投资方希望新石器在 物流 场景中验证L4端到端能否实现，并且在商业上具备可行性。
记者了解到，在新石器当前的收入结构中，卖车收入仍占相当大比重；接下来，新石器将逐步把重心转向服务，未来以提供服务收入为主。
过去，无人配送车公司更多的是希望把产品直接卖给用户，由用户自行使用。如今，这一模式已经发生变化。余恩源告诉记者，新石器未来也会向“卖服务”这一方向转向，这需要譬如加盟商等许多合作伙伴参与进来。与此同时，新石器也仍将继续“卖车”，在这一模式下，车辆在被卖给合作伙伴后，再由合作伙伴向客户提供服务，各方按照不同角色进行分成。
按照余恩源的判断，到2027年，卖车收入可能仍占新石器总收入的“大头”，因为运营服务收入的提高，需要一个积累的过程。然而，到2028年或2029年，这两块业务的收入比例将逐渐反转，未来服务收入有望占主导。“卖车的毛利率不及服务收入，随着公司运营规模扩大，边际成本递减效应将逐步显现。当公司拥有10万辆无人车在运营并产生服务收入时，边际突破点可能更快到来。”
3—6年内让海外收入超过国内市场
在国内市场之外，海外市场是余恩源眼中新石器必须抓住的另一条增长曲线。记者了解到，布局海外市场是新石器内部确定的长期方向。目前，新石器已在20多个国家设立办事处，规划的中长期目标是用3—6年时间使海外业务收入超过国内。不过，目前二者之间还相差甚远，现阶段新石器在海外市场中的收入占总收入的比重还不足10%。余恩源预计，明年海外市场的收入占比将有所提高。
据余恩源介绍，今年新石器在中东市场的订单数量已超过1万台。不过，受过去3个月船舶停靠等因素影响，目前交付量尚不足1000台。他预计，随着明年交付提速，中东市场将有上万辆无人配送车投入运营，甚至可能出现单城市规模超过国内城市的情况。除此之外，新石器在欧洲多个国家中的布局也已进入试运行阶段，在韩国亦已获得路权，东南亚、拉美等地的业务布局也在同步推进中。
值得一提的是，新石器的海外业务采用的是与当地合作伙伴设立合资公司的模式在运营，由合资双方共同进行投入。余恩源称，本轮4亿美元的融资不会用于海外市场，海外市场的业务目前资金充足。
余恩源称，新石器在选择海外市场时，看重的是“双向奔赴”，即公司主动筛选市场，同时当地要有真实而迫切的合作意愿。以中东市场为例，余恩源称，当地人口少、外来务工人员多，其核心痛点并不只是成本问题，而是人力管理。不过，当地合作方此前已做过相关调研，他们也在积极寻找合作对象，因此新石器与其能够很快达成合作。在余恩源看来，这与华为早年出海的模式有相似之处。
然而，进入到海外市场只是第一步，要在海外市场实现规模化运营的难点在于合规。据余恩源介绍，新石器在海外市场的运营和服务模式是践行本地化战略：从系统到人员均实现本地化。以中东市场为例，新石器无人配送车的运营和运维均由本地员工负责，系统也在当地部署，数据不出境，所有业务环节都要做到合规。“此前Manus带来的影响也说明，各个国家对数据出境的管控都非常严格。”
本地化也带来一个现实问题：单一区域能否实现盈利。余恩源表示，云资源投入、本地化投入、交付部署成本都需要考虑，如果某个国家的业务规模低于一定水平，商业化就难以成立。
他坦言，这个问题新石器也在持续探讨，各国目前对试运行阶段如何做到完全合规也尚无定论。在此背景下，新石器坚持的一个核心原则是“必须合规”，必须要遵守落地国家本地化的各项合规要求，在合规的前提下再寻找优化方案。关于这方面的探索才“刚刚开始”。
训练出一个ROI比较高的模型
在合规之外，安全是更大的变量。余恩源告诉记者，未来3年行业最大的变量是安全，而安全会直接引发政策变化。
在他看来，安全本身是一个复杂系统，不只是不能发生事故，还包括不能干扰公众日常交通，否则容易引发舆情，舆情风险同样属于安全范畴。为此，新石器在各地积极配合政府部门建立无人车管理平台，让交警、政府部门能够有效监管无人车，避免行业野蛮生长。因为一旦野蛮生长，这个行业就有可能发生导致政策转向的问题。他告诉记者，公司内部所有核心人员的OKR（目标与关键成果）第一条，就是把安全、合规放在最前面。“海外市场也是同样的逻辑：国内市场对行业的包容度相对更高，海外市场则基本是零容忍，不能出现任何问题。”
如果说海外扩张解决的是市场空间问题，那么大模型则关系到新石器未来的技术路线选择。在大模型问题上，余恩源判断，大模型的进化对 物流 赛道有利无弊。
他给出三点理由：一是新石器对接真实物理世界，拥有大量场景和案例，大模型需要这样的物理载体才能落地。二是把顶级大模型的投入用于 物流 场景，投入产出比不合理。无论是GPT-6也好，DeepSeek也好，千问也好，如果把这些顶级大模型直接拿到物流场景来用，投入产出比并不合理。大模型需要物理载体，由新石器做定制化、改造之后，才能落地到物理世界，这一点公司已经验证过。三是底座大模型能力的增强，会缩小应用层企业之间的差距，头部大模型企业想直接甩开新石器并不容易。
余恩源告诉记者，新石器在大模型技术路线上并不执着于某一种模型。“VA、VLA、VLM、世界模型、基座模型本身并没有外界想象得那么玄乎。回看过去10年，支撑这类模型发展的核心也就三四篇关键论文。新石器是一家物流行业公司，而物流行业利小、事多、链条长，因此新石器的目标不是训练出一个特别强的模型，而是训练出一个ROI（投资回报率）比较高的模型，这是新石器正在探索的路线。”
（文章来源：中国经营报）