对话：出海企业如何建立跨市场适配的品牌创意系统？
【亿邦原创】9月17日，在由Pattern栢藤主办、亿邦动力担任战略合作伙伴的“Accelerate26跨境生态加速大会·中国站”专题论坛一上，Pattern栢藤中东区董事总经理David Quaife与AZDOME凌度运营总监董红伟（Jeffrey）围绕《如何建立跨市场适配的品牌创意系统——包装、创意、品牌体验》展开分享，并在Pattern栢藤国际业务增长总监Ryan Barton主持下进行对话。
David Quaife提出，很多品牌以为自己面对的只是转化问题，实际上问题往往更早发生在品牌感知环节。产品功能、页面信息、视觉语言与本地化表达共同影响消费者是否信任品牌，而信任才是转化发生的前提。创意系统因此不能停留在多做图片、多讲参数，而要从消费者数据出发，判断受众是谁、为什么购买、最看重什么，再以统一且准确的品牌表达回应这些需求。
董红伟以AZDOME与栢藤合作后的运营数据为例，说明这一系统如何落到实际经营中：2026年2月至8月，品牌广告投入回报率（ROAS）由1.1升至3.16；M550产品在图片更新后，转化率由2.9%升至3.17%。在他看来，真正有价值的合作不是短期清库存或冲销量，而是把过去依赖个人经验的平台运营，逐步转化为可预测、可复制的专业能力。
（本文根据嘉宾现场演讲及对话整理，在不影响原意的基础上有所删改。）
以下为演讲及对话实录：
01 品牌感知先于转化：消费者买的不只是产品，也是在判断是否可信
David Quaife： 今天我想分享的是，如何建立跨市场适配的品牌创意系统，尤其是中国品牌如何通过适配的创意，让产品在国际市场卖得更好。这不只是创意和素材的问题，而是一套更广泛的、能够促进营收的方法。无论做什么，最终都要回到创收。
电商平台的收入可以拆解为流量、转化率、价格和库存供应等要素，只有这些要素共同作用，才能带来更好的投资回报率。流量越多，潜在收益可能越高，但购买流量的成本也会随之增加；有时，品牌也可以通过定价策略改善收益。
很多品牌以为自己遇到的难题只是转化本身，但问题往往出在更早的品牌感知上。品牌感知包含消费者接触产品时看到的一切。无论是中国品牌还是其他国家的品牌，无论产品功能有多出色、价值有多高，消费者在购买前都会花时间判断：我是否认识它？我是否理解它？我能不能信任它？只有建立信任，才可能实现转化并增加收入。
感知可能是正面的，也可能是负面的。负面感知会削弱信任，转化率也会随之下降；正面感知则有助于形成更强的品牌形象，进一步提高消费者信任和转化。因此，品牌首先需要回答一个问题：消费者对我们的品牌感知，究竟是正面还是负面？
中国品牌进入美国、欧洲等市场时，有几类问题会反复出现。
第一，缺乏统一的视觉系统。品牌可能制作了大量图片和内容，但如果内容之间没有清晰关联，无法形成一致的视觉表达，消费者就容易产生不信任。
第二，信息过载。很多产品功能强、参数多，品牌也希望把这些信息全部告诉消费者。但西方消费者未必理解过于技术化的规格。信息过多、页面布局混乱，会让人不知道为什么要购买，甚至迅速关闭页面。品牌真正要做的，是从众多规格中提炼出最有意义、最应该被呈现的信息。
第三，本地化表达不够准确。产品进入新的市场时，文案、语法甚至拼写错误都会削弱信任。仅仅依赖技术规格也很难建立信任，因为消费者不会阅读、理解或相信页面上的全部内容。
所以，我们关注的不是把规格、数据和参数盲目堆在页面上，而是产品如何在具体市场落地。比如在意大利推出一款产品，就要研究当地消费者喜欢什么、具有怎样的审美和品位。品牌进入每一个市场，都应该做类似的考量。
02 数据决定创意方向，但一致性、情感和证据才能建立信任
David Quaife： 为内容和创意决策提供信息的基石是数据。我们会研究产品引擎，分析消费者在京东、Amazon等平台上如何搜索、点击和购买；也会研究Google等搜索引擎，了解消费者在购物旅程中从哪里进入、又去向哪里；还会研究社交引擎，看受众正在接触什么内容，以及他们在情感上产生了怎样的连接和共鸣。
现在，大语言模型受到前所未有的关注。我们也需要研究ChatGPT、Claude等AI模型在专业领域意味着什么，以及消费者如何根据需求和兴趣搜索并获得推荐。
数字货架研究同样建立在大量数据之上。但关键并不在于数据规模有多大，而在于数据能回答什么问题。我们希望回答的是：消费者为什么购买竞品，而没有购买你的产品？
数据收集之后，还必须经过标记和分类，否则数据本身没有用。我们会比较品牌与竞品的产品页面浏览量、点击量、搜索量和关键词表现，以此判断数字货架和出价策略。消费者点击之后，我们还会分析其与产品详情页（PDP）的互动，通过眼动追踪等方式观察他们真正关注页面的哪些位置、哪些板块和哪些信息。
这里要强调的是，我们需要看什么对消费者重要，而不是什么对品牌重要。围绕消费者旅程，我们会分析搜索行为、受众属性和产品属性，并将它们进行分类和匹配。购买后的评分与评论也非常重要，这是消费者提供的直接反馈，可以反过来指导创意策略。
基于这些信息，我们用三个问题构建策略框架：他们是谁？他们为什么购买？他们最看重什么？前者是受众基础画像，后两者分别对应购买动机和核心需求。我们既要对功能和消费者需求排序，也要理解产品能够带来什么好处，以及消费者在情感层面如何与产品建立连接。
我相信每一项决策都应该尽量由数据回答。但如果只关注数据，传递给消费者的信息有时会显得平淡、缺乏情感，也容易被遗忘。因此，我们还要加入人性化的品牌分析：品牌究竟代表什么？定位在哪里？品牌和产品试图解决什么问题，或者创造什么机会？
数据主导的策略与更具情感和人性化的品牌策略结合起来，才有可能建立消费者信任。品牌首先要明确独特价值和价值主张，再围绕它组织内容策略；同时还要提供证据，用产品特点和优势支撑信息，而不是要求消费者直接相信品牌的自我表述。
我们也会从西方消费者视角开展品牌审计，检查Logo、颜色、排版、名称、图像、图标等与品牌相关的要素。这不是为了证明品牌有什么问题，而是为了找到可以改进的地方。完成审计之后，品牌可以形成更清晰的风格指南，让Logo、字体、名称和视觉资产在每一次输出中保持一致。事物越一致，消费者越容易建立信任。
AI可以显著提高素材生成速度，但准确性仍然至关重要。当AI缺少产品完整背景信息时，它会猜测场景、材质和细节。乍看之下，生成图可能与真实产品非常相似；仔细观察，字体、间距、标签角度、瓶身材质和开合方式却可能不同。每修改一个局部，还可能引发额外变化，最终使素材逐渐偏离真实产品。
这些差异看起来很小，却可能损害消费者信任。如果消费者收到产品后发现货不对板，品牌形象就会受到影响。因此，我们会先通过Photo Studio拍摄真实产品，从不同角度获得高清图片，再结合AI生成不同使用场景和用户生成内容（UGC）风格的素材。这样既能提高内容生产效率，也能尽可能保证产品呈现的准确性。
创意优化也不是一次性的。我们会把数据反哺到软件和平台，持续分析品牌，并把优化后的素材重新放到平台测试，判断销售转化是否提升。在现场展示的ASTI案例中，品牌优化了内容和视觉呈现，相关搜索量提升了84%。这套方法的重点，就是让创意不断经过数据验证，再进入下一轮迭代。
03 从“靠人卖”到系统化增长：创意优化必须进入可复制的经营闭环
董红伟（Jeffrey）： AZDOME凌度成立于2010年，专注于车载垂直领域。经过16年发展，我们逐步走向全球化，业务覆盖全球100多个国家和地区，拥有200多个SKU，累计销量超过200万台。
我们成立之初就定位于汽车电子领域，2011年开始以AZDOME品牌开展跨境业务，2016年在深圳设立研发中心，把研发体系掌握在自己手中。产品主要围绕图像处理、影像处理、散热处理和结构设计形成差异化能力。除了功能，我们也持续投入产品设计，希望在外观和用户喜爱程度上建立竞争力，这些都构成了广告表现和转化的基础。
我们从2026年2月开始与栢藤合作。到8月，ROAS由1.1升至3.16，接近起点的三倍。同样一美元的广告投入，产出有了明显改善。尤其在7月，我们在控制费用的情况下，实现了销量和效率的同步提升。
我们也投入了DSP广告，相关支出占比为6%。现场统计显示，合作七个月内，整体广告销售额取得6.8倍增长，转化率提升31.5%。在部分非品牌词上，点击份额和品牌份额也有所提高，其中“dual dash camera”提升25%，“wireless car dash camera”提升20%。这些非品牌词表现的改善，说明消费者在通用搜索中越来越多地选择AZDOME。
在页面素材优化方面，我们选取了几个产品做前后对比。M550是旗舰产品，图片更新前的转化率为2.9%，更新后升至3.17%，增幅约9%。M63优化前的转化率为0.8%，更新后也有明显提升。高质量图片对主图、A+页面和转化率有直接影响。
但我们与栢藤的合作，并不只是替换几张图片，而是基于消费者的决策因素重新设计内容：增加场景表达，增强代入感，重新提炼核心功能和卖点，再通过对比图、细节图回应用户的信任问题。接下来，我们会把这套方法应用到更多产品和SKU中。
David Quaife： 在与栢藤合作前，AZDOME遇到的最大平台运营挑战是什么？
董红伟（Jeffrey）： 最大的痛点，是怎样把海外运营从“靠人卖”变成系统化、规模化地卖。起初我们做Amazon，自有团队从零开始，依靠人工盯单店铺、单站点。但随着品类和渠道扩充，运营复杂度迅速上升，不同平台、不同站点的算法各不相同，Listing本土化、广告投放、促销节奏和平台经验都依赖人工和手感调整，很难复制，也很难沉淀。
同时，广告投入持续走高，核心关键词排名和转化率却没有明显改善。我们缺少一套把复杂平台运营转化为可预测、可复制能力的方法，这也是选择与栢藤合作的根本原因。
David Quaife：与栢藤合作后，你们看到了哪些具体成果？
董红伟（Jeffrey）： 这是系统性的变化，而不是某一个单点的变化。最直观的是经营数据上了一个台阶，核心关键词排名、转化率和广告投入回报率都有明显改善。同样预算下，我们做得比以前更扎实，也更可持续。
对我们而言，栢藤不是传统的代运营，而是以经销方式对接产品，与企业共同承担销售责任。双方的责任一致，才更有可能实现共赢。
David Quaife：如果有品牌正在考虑与栢藤合作，你会给他们什么建议？
董红伟（Jeffrey）： 首先要想清楚为什么合作。如果只是想短期清库存或者冲一波销量，这样的思路并不适合与栢藤合作。这样的合作伙伴更适合追求长期发展和体系化品牌增长，应该把合作视为一项长期投资，而不是一次性的外包采购。
第二，要有耐心，给双方留下验证时间。平台表现的改善并不是立竿见影的，不能只盯着很短的周期下结论。
第三，要把好产品准备好再上架，不断放大产品力和品牌力。同时，双方要敢于开放数据，开诚布公地沟通，先建立信任和合作前提。只有这样，产品、创意、投放和运营数据才能真正进入同一个持续优化的闭环。
本文首发于 亿邦动力 官方网站