为了给饼干减甜，采购商和参展商“吵了三个月”，有输有赢，但结果是“共赢”
为了给饼干减甜，采购商和参展商“吵了三个月”，有输有赢，但结果是“共赢”
2026年11月08日 17:3
第九届进博会上，盒马与12个海外品牌、IP达成合作，签约总金额超2.2亿元。其中，盒马与来自法国、意大利、荷兰等多家欧洲品牌达成合作，“增资”的主要原因是“购物车”里的饼干供不应求了。
但这个故事，得掰开来说。盒马鲜生旗下最近推出了西式美食自有品牌Bello VITAHOUSE进口饼干系列，因此有了“全球直采”饼干的需求，但采购商又不愿意“拿来主义”，想要基于中国消费需求来“反向定制”，而定制的焦点集中在“减甜”。
没想到，为了给饼干减甜，采购商和参展商“吵了三个月”。
减甜引发“争执”，“吵架”有输有赢
去欧洲旅游过的人，都对当地 超市 、 机场 里随处可见的经典饼干印象深刻。然而，这些承载着百年历史的异国风味进入中国商超时，因为“太甜了”，卖得并不好。因此，在创设自有品牌Bello VITAHOUSE时，盒马在“给饼干减甜”这件事上，态度极为坚定。
没想到，欧洲供应商的态度也很坚决，“不行！”在欧洲传统烘焙中，糖是维持饼干酥脆和防腐的“骨架”，他们的理由也没错：“你看，这个饼干配方我们卖了100多年，至今在欧洲畅销，为什么到了中国就要改配方？”
订单一度陷入僵局。“我们想把欧洲最经典、最地道的工艺带给国内消费者，货品要从欧洲生产加工，但甜度必须减。”盒马进口直采商品研发采购张静告诉记者，他们开始了长达3个月的交涉，每个电话都要打两三个小时，起初用英语沟通，“吵”到激烈的时候，英语法语一起用。
“吵架”有输有赢。张静说，吵赢的一场架是用数据说话的：“我们给供应商展示国内销售数据，纯进口的饼干卖得不好，但减甜版的就很畅销。”中国的市场足够大，订单规模足够多，在反复沟通后，有一家法国供应商率先松口了，答应单独为中国产品调整配方，新开一条产线。
吵架也有输的时候。盒马团队最早希望为经典款的黄油曲奇降糖，提出“可以用代糖来降糖”的方案，但被法国供应商拒绝了。“对方说，如果直接减糖会导致结构松散易碎，使用代糖还需要增加其他添加剂来维持形态。”张静的团队后来做了试验，发现确实“得不偿失”，于是作罢。
“反向定制”出彩，减甜饼干加急补货
这场为饼干减甜的架吵了3个月，整个产品系列研发花了9个月。事实证明，这一“中国定制”的产品，最终成功了。
来自盒马的数据显示，一款经改良的法国产饼干上架不足一个月，在无推广情况下，环比销售爆长10倍。
“暴涨的产品，用了以苦制甜的方式来减甜。”张静提着巧克力饼干告诉记者，团队提出了各种花式减甜方案，提升了外层巧克力的黑巧比例，用天然的微苦来平衡饼干底的甜度，“经过10多次配比调整和消费者盲测，我们把黑巧克力的比例最终锁定在48%。入口时，先是黑巧微微融化的醇厚与微苦，再咬下去，是黄油饼干的酥香与微甜。苦与甜达成微妙平衡，口感层次反而更高级。”
吵架赢了，参展商和采购商也双赢
在进博会现场，一个包含40多个款式的“饼干联合国”现场开启试吃，法国供应商也发现，这款巧克力饼干十分受参展观众的欢迎。也正因此，合作翻开了新的篇章，“中国定制”的走红帮参展商打开市场后，还带来了新的订单。来自西班牙参展商约瑟夫有点后悔没有早早行动：“你们让更多人知道了不同国家的好商品。”
饼干的走红，只是Bello VITAHOUSE全球直采与反向定制版图的一个缩影。去年，盒马与西班牙百年品牌伯爵合作的橄榄油同样是“反向定制”的经典案例。针对中国消费者习惯高温烹炒的饮食习惯，双方联合研发推出了烟点更高的新品，让 维生素 E、多酚等营养物质在200℃以上的中式爆炒中依然能稳定留存。
记者获悉，如今这条进口产品线Bello VITAHOUSE的合作版图正从简单的糖巧拓展至更多美食品类。“我们的直采，不是把海外 超市 里的东西原封不动搬过来，而是依托盒马鲜生庞大的消费群体收集真实反馈，再代替消费者去和全球头部的食品供应商谈判与共创。”张静说，通过全球直采与反向定制，最地道的海外工艺与最懂消费者的本土改良正在双向奔赴。
（文章来源：上观新闻）