寿险保单逻辑骤变：从追求“卖得出”到讲究“留得住”
头部公司的综合经营能力与部分中小机构之间已经形成较为明显的效能落差。
头部公司经营逻辑转换——从追求“卖了多少”，转向关注“卖的业务究竟值多少钱、能留存多久”。
相同的银行背景并没有带来相同的价值产出，渠道资源的使用效率正在成为新分水岭。
小型寿险公司真正避免的是成为“大公司的缩小版”
南方周末研究员 张文景 实习生 简思盈 周钰宽
责任编辑：丰雨
中国寿险市场正在形成越来越清晰的分层竞争。
南方周末新金融研究中心2026年“金标杆”——新金融竞争力测评”（下称“金标杆”）之寿险业效能测评结果显示，仅一家寿险公司得分超过90分，低于50分的机构占比高达37%，最高得分与最低得分相差超过50分。头部公司的综合经营能力与相当部分中小机构之间已经形成较为明显的效能落差。
几乎所有寿险公司经营逻辑更发生了转向。
在整体保费增长偏弱和代理人总量继续缩减的双重压力之下，头部公司最重要的经营逻辑发生转换—从追求“卖了多少保单”，转向关注“卖的保单究竟值多少钱、能留存多久”，而不再单纯依靠保费规模和代理人数量建立优势。代表核心价值的期缴分红类寿险高速增长。
居于市场腰部的中坚力量—银行系寿险公司则出现更大的分化——相同的银行背景并没有带来相同的价值产出，渠道资源的使用效率正在成为新的分水岭。与此同时，银行系保险公司正从“获取保费”向“经营客户”延伸。
四个标准设门槛，最大分差超50分
较之以往三年测评，此次如何选取测评对象？
本次测评对象选取延续以往“信息披露透明度较高、偿付能力合规、净资产规模大于等于10亿元、净利润为正”等标准，对全市场76家寿险公司进行全面筛选。
层层筛选之后，41家寿险公司进入深度测评范围。41家受测评寿险公司净资产规模合计超过2万亿元，约占寿险业净资产总额的70%，具有较高行业代表性。
为体现不同体量公司的可比差异，此次测评按净资产规模分为三组：超千亿者7家、超百亿但未过千亿者12家、低于百亿者共22家。
如何搭建指标体系？此次测评仍沿用“金标杆”之银行保险板块一以贯之的“三维测评”模型（如图1）（详见《400家金融机构进退几何？》），其中，线上线下调研和专家评审测评的权重则各占15%。 （详见《野生流量退场，谁经得起标尺度衡？》）
南方周末新金融研究中心单独设计了寿险效能板块数据化客观分值测评指标体系。
客观指标测评部分在整个评价体系中的权重占比为70%，下设规模与市场实力、价值创造效能、投资效能、资产与负债匹配管理、合规与消保五个子维度。数据来源于上述寿险公司2025年年度信息报告、2026年第二季度偿付能力报告和2026年理赔半年报等，部分数据依托南方周末“金标杆·新金融竞争力测评数据库”采集获取。此数据库为国内金融科技龙头恒生电子旗下上海恒生聚源数据公司依据需求定制而成。
基于上述指标体系的测评结果显示，41家受测评寿险公司中，梯队特征十分明显。41家公司平均总分约为58.30分，中位数约为54.62分，仅1家得分超过90分，7家公司总分达到70分以上，17家公司达到60分以上，而低于50分的公司达到15家，占比高达37%。
有一点值得关注：最高得分与最低得分相差超过50分。这意味着，寿险业虽然已经从普遍追求高增长转入强调质量和效率的发展阶段，但不同公司的转型进度不一，头部公司的综合经营能力与部分中小机构之间已经形成较为明显的效能落差。
险企转向“价值战”
什么样的寿险保单才是好业务？
在利差收窄、费用约束趋严的背景下，单纯做大保费规模已不足以衡量一家寿险公司的经营成色。“价值效能”由此成为本次测评权重最高的维度之一。
此次测评中，新业务价值、新业务利润率、首年期缴保费、13个月继续率等指标被集中纳入测评。指标变化的背后，是寿险行业经营逻辑的迁移：从关注“卖了多少”，逐步转向考量“业务值多少钱、能够留多久”。
其中，新业务价值（NBV）是观察寿险新增业务质量的核心指标之一。它并非当期利润，而是对一段时期内新售保单未来能够创造的长期经济价值进行估算。保费规模相同，新业务价值越高，意味着这批业务能够贡献的长期价值通常越高。
本次测评同时引入新业务利润率，观察新增保单能够形成的未来利润空间。换言之，保费只是业务入口，保险公司真正需要留下的是长期业务。
测评结果显示，大公司仍占据价值高地，只是更追求效率优势，而非规模。
进一步观察新业务利润率指标，行业格局有所不同。中邮人寿、招商信诺人寿、农银人寿等银行系寿险公司表现靠前。对于规模相对有限的机构而言，产品结构、渠道成本和经营效率，同样可能成为撬动排名的关键变量。
银保渠道的价值判断也随之改变。过去较长时间里，银保业务被视为快速获取保费的重要渠道。当“报行合一”等监管要求持续压降渠道费用，保险公司须重新计算每一笔业务的投入与产出。渠道能带来多少保费已经不是唯一问题，保费最终能够转化为多少长期价值，变得更加重要。
19家公司续保率低于基础线
保单被卖出去之后，投保人是否续保？13个月继续率提供了一个观察窗口。
对于长期期缴寿险产品而言，保单生效一年左右通常迎来第一次续期缴费。13个月继续率因而成为一个重要指标：经过第一次续期后，还有多少投保人继续缴费，缴纳的保费是首次保费的多少。
受测的机构中，13个月继续率中位数约为95.13%，22家公司达到95%以上，16家公司达到96%以上。可见继续率95%正在成为基础线。
继续率看似只是续期指标，背后却连接着销售品质、产品匹配和客户服务。一家公司如果能够快速获得大量新单，却无法让客户持续缴费，首年的销售增长很难真正沉淀为长期价值，前期渠道和获客投入也可能随之损耗。
这也是继续率的重要性不断上升的原因。寿险是一门长周期生意。首单成交只是起点，真正决定一张保单价值的，是此后十年甚至更长时间里的持续缴费和客户关系。
除19家公司的13个月继续率仍低于95%外，更有7家公司继续率低于90%，甚至包括寿险业规模第二的平安人寿。换言之，这些公司当年新保单中，10%的客户不再续保，对未来保费的贡献为零。如何解决新业务扩张与存量业务质量之间的平衡是一个急迫的难题。
“银行系”不再单纯拼渠道
腰部寿险公司中，银行系正在形成一个值得关注的群体。
南方周末新金融研究中心研究员统计发现，9家银行系寿险公司平均得分61.24分，高于参评公司的平均水平58.30分，其中7家公司得分超过60分。
银行系虽未进入大型综合寿险公司占据的第一梯队，但在腰部已形成较为集中的优势。
他们的优势从何而来，银行股东提供的客户基础和渠道入口是重要原因。相较普通中小寿险公司，银行系机构拥有更多现成的客户触点。在传统代理人渠道持续调整、获客成本不断上升的情况下，这一优势愈发明显。
但拥有渠道，并不等于拥有价值。9家银行系寿险公司新业务价值合计达到148.68亿元，机构之间的差距不小。其中，中邮人寿新业务价值达到69.40亿元；招商信诺、农银人寿新业务利润率分别达到16.55%和13.55%，部分机构则仍处于个位数水平。
同样的银行背景，为何形成不同的价值产出？从指标上看，新业务价值更接近衡量一家公司的新增业务总共创造多少长期价值，新业务利润率则进一步观察每单位业务能够沉淀多少利润。前者既受规模影响，也受业务质量影响；后者则更直接指向经营效率。
银行渠道提供的是客户入口，并不能天然生成价值。保险公司的产品设计、渠道运营、成本控制和客户经营能力，才决定价值产出多寡。
继续率的表现同样印证了这一点。9家银行系寿险公司13个月继续率平均接近95%，中荷人寿、光大永明、招商信诺和交银人寿均超过96%。
一部分银行系公司已经不再满足于借助银行网点完成一次销售，而是开始将经营链条向续期服务和长期客户关系延伸。它们过去比拼渠道覆盖和股东资源，现在开始比拼渠道转化率和客户价值。
小险企避免成为大公司缩小版
本次测评中，15家综合得分低于50分的寿险公司，净资产普遍低于百亿元。
对小型寿险公司而言，资源有限，应当把资源放在哪里？
一位长期深耕中小险企的业内人士在接受南方周末新金融研究中心调研时表示，对于规模较小的寿险公司而言，向行业中腰部突破的空间正被进一步压缩。
如果沿用大型机构的经营思路，小型寿险公司同时布局多个渠道、覆盖多类产品、经营全部客群，很容易陷入另一种困境，即业务摊子越来越大，有限资源却被不断稀释。
“小而全”的路径正在变得更难。本次测评结果显示，当竞争指标逐渐从保费规模转向新业务价值、业务品质和客户留存时，保费规模能够解释的问题正在减少，资源使用效率能够解释的问题则越来越多。
这恰恰是小型公司的机会所在。相比大中型机构，小型机构的组织结构相对轻化，决策链条通常更短。如果能够围绕特定客群、细分产品、区域市场或者某类服务形成清晰定位，仍有可能以有限资源形成较高的单位产出，形成有较高辨识度的能力，应避免成为“大公司的缩小版”。
• 附图：2026年“金标杆”——寿险业效能提升测评结果
• （相关测评细则最终解释权归属南方周末新金融研究中心，分数仅作“金标杆”测评之用，不代表参评机构资质优劣、是否达标，不构成投资推荐。）