智谱、Kimi们布局电商卖Token：三大运营商没走通的路，大模型厂商亲自下场
智谱、Kimi们布局电商卖Token：三大运营商没走通的路，大模型厂商亲自下场
2026年09月07日 19:33
红星资本局9月7日消息，如今，大模型厂商开始流行自己下场开店卖Token。
在 智谱 正式入驻天猫开设官方旗舰店次日（9月3日），天猫上线“AI空间站”（Token充值中心），首批接入阿里云、 智谱 、Kimi、MiniMax、DeepSeek五家大模型厂商。紧接着有消息称，Kimi、MiniMax、阶跃星辰等多家大模型厂商在与天猫接洽，计划后续开设品牌官方旗舰店，开售Token订阅套餐产品。
大模型厂商集体“卖Token”，正在把AI服务变成标准化的订阅商品。此前三大运营商曾试水卖Token，但反响平平，这一次，大模型厂商能否走出不一样的路径？
开店搜索暴涨，资本却很冷静
9月2日， 智谱 将GLM Coding Plan套餐摆上了电商货架。个人版Lite、Pro、Max月付价格分别为118元、538元、1078元，团队版标准席位月付598元。
有数据显示，智谱开店48小时，品牌搜索环比暴涨50倍，并带动淘宝天猫平台AI Token等订阅类产品成交环比涨超160%。
“天猫AI空间站”则集合了五家大模型厂商的订阅服务，商品形态包括按周期订阅的Token Plan、Coding Plan以及按用量付费的充值方案，支持卡密或直充两种交付方式。其中，阿里云和智谱为品牌官方旗舰店，Kimi、MiniMax、DeepSeek目前为代理模式。
不过，资本市场对此似乎并不兴奋——开店当天（9月2日），智谱港股跌超5%。截至9月7日收盘，智谱报1018港元，下跌57港元，跌幅5.3%；MiniMax报350.8港元，下跌10.6港元，跌幅2.93%。
电商渠道是广告还是增量？
大模型厂商扎堆上架电商平台，并非简单的“多开一个销售渠道”。以智谱和MiniMax为例，均有各自的商业化焦虑。
2026年上半年，智谱实现收入9.54亿元，同比增长399.7%，但期内亏损仍达20.72亿元。虽然亏损同比收窄12.1%，但经调整净亏损从去年同期的17.52亿元扩大至19.64亿元。MiniMax2026年上半年收入虽超去年全年，但经调整净亏损同比扩大111.2%。收入狂奔与亏损并存的局面，迫使厂商必须加速商业化探索。
同时，智谱和MiniMax也在经历收入结构的剧变。
智谱的开放平台及API业务收入占比从去年同期的15.2%飙升至86.5%，达到8.25亿元，同比增长2735.7%。与智谱一样，MiniMax的开放平台及其他AI企业服务收入从上年同期的920万美元跃升至7390万美元，同比增长703.1%，占总收入比例从30.3%飙升至63.4%，首次超过AI原生产品收入（4260万美元，占比36.6%），成为第一大收入来源。
API业务取代本地化部署成为最大收入来源后，意味着商业模式从“卖项目”转向“卖调用”——调用量越大，收入越高。而Token正是调用量的计量单位。把Token搬上电商平台，本质是在为API业务开辟新的消费入口。
而卖Token的本质，是把“企业服务”的门槛降低到“个人也能买”的程度。对轻度AI用户和中小开发者这类潜在客户，在电商平台像充话费、买视频会员一样下单，无疑更方便。
品牌战略领域专家高承飞告诉红星资本局，这也是大模型厂商抢占C端市场的战略入口。电商能有效触达原本不会主动访问官网的轻度用户和中小开发者。他认为，此举也是在为更大的生态布局铺路。“谁能率先让普通消费者习惯‘买Token像买日用品’这件事，谁就能抢占先机。本质上是在抢占用户对‘AI服务是可付费商品’的认知。”
有分析指出，现阶段智谱开店卖Token，更多是在为自己的API业务打广告——广告对象一是海量的个人开发者和中小企业用户，二是正在观望的资本市场。
天使投资人、资深 人工智能 专家郭涛也认为，该渠道更多起到 教育 市场的作用，短期内不会带来爆发式订单增长。
大模型厂商能否走出不同路径？
把Token摆上货架，三大运营商已经率先试水。
此前， 中国电信 、 中国移动 、 中国联通 相继推出面向个人和企业的Token套餐，上海移动喊出“1元40万Tokens”的价格， 中国电信 推出最低9.9元/月的个人套餐。
但实际效果并不理想。比如有用户吐槽调用的大模型“不是很聪明”，套餐也被开发者吐槽“用不起”。
有分析人士告诉红星资本局，三大运营商的问题在于“有网无店，有价无市”。运营商卖Token的核心短板在于：缺模型、缺生态、缺定价权。运营商更多扮演算力通道提供者的角色，而不是模型能力的输出方。
其表示，但智谱这类大模型厂商不同，二者打法有本质差异，他们有成熟的自研模型和开发者生态，产品本身就是刚需。用户买的是特定模型的能力，而非泛泛的“算力”。而且，店铺由官方直接运营，产品、价格、售后均有保障，所以他们下场卖Token，并非简单复刻，而是换一个更匹配自身的姿态去打开C端市场。
大模型厂商的Token生意能否走通，取决于它们能否在降低门槛的同时，让用户真正感受到“花钱买能力”的价值。正如智谱自己在财报中所说，单点榜单领先很快会被追平，真正重要的是谁能持续用更低成本交付更高智能。
（文章来源：红星资本局）