对话JONR京蛙Maggie Guan：从“产品出海”到“价值出海”，为什么选择“产品向善”？

【马蹄社原创】 栏目介绍： EBRUN全球好物·访谈是马蹄社×亿邦动力构建的一份全球好产品档案。我们深入企业研发与制造一线，致力于在出海浪潮中，解构那些重新定义用户喜爱的“好产品”的先行者。不只记录故事，我们更试图复盘每一款产品背后的关键决策与用户洞察。

文 | 马蹄社

一款已经销售三年、吸力只有8000Pa、没有躺平和热烘功能的洗地机，放在当下的智能清洁赛道里，很难被归入“先进产品”。但就是这样一款产品，成了JONR京蛙打开日本市场的第一张牌。

据 JONR京蛙科技联合创始人、CEO兼海外总经理Maggie Guan 介绍，这款洗地机登陆日本后，曾连续9个月位居当地亚马逊细分类目BSR榜首。期间，戴森曾短暂将它挤下榜首，JONR京蛙后来又重新回到第一。

这不是JONR京蛙唯一一次取得在海外市场的成功。据JONR京蛙官方透露，品牌创立于2023年。同年，JONR京蛙成为韩国线上洗地机销量第一品牌，并进入马来西亚、菲律宾和越南市场前三；2024年，销售额同比增长800%。

问题在于，当一款产品在功能、参数和价格上都没有绝对优势，它凭什么在日本这样一个高标准市场站住脚？Maggie Guan给出的答案是 “场景爆品” ，不再用一款“全能产品”对应所有用户，而是找到一群明确的人，围绕他们的居住空间、清洁习惯、使用负担和价格预期，给出一套“刚好合适”的组合方案。

“场景爆品”并不只是选品方法。对一家新锐品牌而言，更重要的是把有限资源投入真正能够被用户感知的地方：先理解谁需要这款产品、他们真正的问题是什么，再决定产品应该做什么。

场景爆品：先理解生活，再定义产品

“如果只看当下，智能清洁一定是红海，而且竞争非常白热化；但如果拉长产业周期，我依然认为它是蓝海。”Maggie Guan说。

这个判断首先来自清洁需求的长期性。它跨越地域、年龄和收入阶层，而且智能清洁产品在不少市场的渗透率仍未达到洗衣机等成熟家电的水平。只要减少家务、改善生活的价值仍然存在，产业就不会因为玩家增多而失去所有新机会。但机会已经不再来自一款产品打全球。不同国家的户型、地面材质、用水条件、清洁习惯和审美偏好差异很大。总量红利减弱的同时，用户分化反而释放出了更多细分场景。

JONR京蛙进入日本时，手里并没有太多牌，当时的产品主要包括洗地机和扫地机。日本扫地机市场的头部品牌正围绕小尺寸机型展开竞争，京蛙虽然也有小尺寸产品，但并没有明显优势，因此扫地机一款都没选。而在六七款洗地机中，团队最后只留下了那款8000Pa的老产品。

选它的原因不复杂：日本存在大量公寓和小户型用户，这部分人有洗地需求，但不一定愿意为第一台洗地机购买顶级配置。对他们来说，8000Pa还是10000Pa并不容易被感知；能不能以适当的价格、尽可能低的学习成本，完成“把地洗干净”这项任务，才是真正的决策因素。

JONR京蛙将这款产品定义为入门款：功能和参数刚好够用，整机轻巧，设计紧凑，用户不需要在一堆技术概念中做额外选择。 所谓“场景爆品”，本质上就是将功能、价格、重量、空间和审美组合成一个具体答案，并把复杂的参数选择题从用户手中拿走。

但一次选对产品，并不意味着企业可以长期依靠选品直觉。为了理解真实场景，Maggie Guan在海外出差时会尽量进入当地家庭，观察不同年龄段用户的烹饪、清扫、产品使用与收纳习惯。

在韩国，一些年龄稍大的家庭习惯在室内光脚或只穿袜子，对地面水渍更加敏感。对这类用户而言，清洁一遍后地面能否快速变干，比吸力再增加多少更有价值。JONR京蛙因此在后续产品中开发了“零水渍”方案，将清洁和吸水过程重新组合，尽量降低地面的水分残留。

还有一次，同一款产品在中国市场的综合退货和售后比例低于1%，进入另一个市场后，却因为单一问题升至6%左右。团队拆解后发现，问题并不在硬件，而是当地用户认为出水量过大，从而将正常设定理解为使用故障。后来，JONR京蛙通过调整软件解决了这个问题。

在Maggie Guan看来，清洁品类的售后问题可以分为两类：一类是真正的产品故障，另一类是产品体验与本地生活习惯之间的错位。后者并不会因为硬件参数更高而自然消失。

JONR京蛙内部也会区分全球共性需求与不同市场的差异化需求。洗地机异味、污水箱死角和污水路径难以彻底清洁，是不同市场用户都可能遇到的问题；光脚家庭对水渍的敏感、不同家庭地面环境对机器通过性的要求，则更多来自具体区域和生活方式。

JONR京蛙寻找的，是全球共性与本地差异之间可以被规模化解决的交集。如Maggie Guan所说：“要先理解生活，再定义产品。不能先定义产品，再找一种适合的生活场景把它扔进去。”

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