洛克兄弟集团创始人张新刚：AI定制实现“先卖后产”，重塑骑行品牌增长模式

【亿邦原创】 在日前举办的“第十届全球跨境电商峰会暨2026全球化新品牌AI竞争力大会”上，ROCBROS洛克兄弟集团创始人、董事长张新刚发表了题为《科技美学——打开骑行生活方式的新窗口》的演讲。

ROCKBROS洛克兄弟是一家从跨境电商卖家转型的出海品牌企业，致力于为全球骑行爱好者提供一站式全场景装备解决方案。张新刚表示，集团不追求将整个组织全部AI化，而是根据自身发展阶段引入相应工具，首先实现降本增效，同时探索由AI带来的新商业模式。

目前，ROCKBROS洛克兄弟将AI应用于产品设计、市场调研和营销内容生产等环节。过去需要一至两周完成的产品渲染图，现在设计师可以在一天内形成三个方向；面对全球不同市场，公司也可以通过AI批量生成本土化营销素材。

在此基础上，ROCKBROS洛克兄弟正在试运行骑行服饰AI定制模式：先通过AI完成设计和场景展示，根据消费者反馈测试款式，再按照订单进行一件定制，实现“先卖再产”。张新刚指出，这一模式能够减少库存和前期内容制作成本，但能够运行的前提是企业具备快速响应的自有柔性供应链，目前其工厂可以实现三天内完成生产并发货。

本文根据嘉宾现场演讲整理，在不影响原意的基础上有所删改。

以下为演讲实录：

01从跨境卖家到出海品牌，产品与服务构成基本盘

各位来宾，大家下午好！我是洛克兄弟的创始人张新刚。今天是一场与跨境电商、AI相关的峰会。我们公司是从跨境卖家转型为品牌出海企业的，所以我想结合洛克兄弟在成长过程中应用AI的真实案例，做一些简单分享。

如果这些实践能给大家带来一些启发，我也希望可以减少大家对AI的焦虑。现在AI工具非常多，我们只是根据企业自身的发展阶段应用了一些工具，并没有把整个公司全部AI化。当然，我们也在摸索如何通过AI创造新的商业模式。

洛克兄弟是一家典型的从跨境电商小卖家起步、逐步转向品牌出海的企业。我们算是国内较早的一批跨境电商卖家，2006年从eBay平台起步，当时主要是一家B2C贸易型卖家，在平台上买货、卖货。

2013年，我们开始向自有品牌转型。因为我本人是一名深度骑行爱好者，从大学开始就喜欢骑行，也是因为爱好进入这个行业，所以我自己也是一名产品经理。

骑行是一种全球通用的运动方式。2013年年底，我们开始与外部设计公司合作，从设计研发入手，进行自有品牌的产品创新。这条转型路径对我们来说比较成功。经过一年时间，到2014年，自有品牌产品已经占到公司销量的60%至70%。

我们一直比较重视源头的设计研发、产品创新和品质管控。2015年，公司进一步布局供应链，把设计研发、生产制造连接起来。目前，洛克兄弟拥有两万多个SKU，其中60%至70%的产品为自产自销。

我们的市场分布也比较广泛。目前，北美、欧洲和中国大陆市场分别占公司营收的四分之一左右；南美、东南亚、日韩、俄罗斯和澳大利亚等市场合计约占四分之一。

为了服务全球不同区域的消费者，我们较早开始进行海外本土化布局。2015年，我们首先进入德国，之后又在日本、美国和澳大利亚成立海外本土分公司，并布局自有海外仓。当时的出发点非常明确，就是希望更好地服务本土消费者。过去只依靠中国团队服务海外消费者，时效很难保证，同时还存在文化差异，服务一直是我们的短板。

我们做品牌沿用的是一个比较朴素的逻辑，叫“产品+服务”。产品方面，我们可以通过自主研发、自建供应链和品质管控来提升可控性；但在服务层面，如何满足海外不同区域消费者的需求，是必须解决的问题。我认为，能够选择的路径就是海外本土化。海外本土团队可以及时响应消费者，也能快速增强本土消费者对品牌的信任感。

德国、日本等市场的消费者对产品和服务要求较高。对于中国品牌来说，如果出现索赔或诉讼，中国企业处理跨国纠纷的难度很大。但如果品牌在海外拥有公司主体，就意味着当地有明确的责任主体，消费者对品牌的信任感也会更强。

骑行是一种全球通用的语言，国内外消费者参与这项运动的差异相对较小。我们是因为爱好进入这个行业，在经营企业的过程中也非常享受其中的乐趣。我们希望成为一家被全球消费者认同并喜欢的运动标杆企业。

洛克兄弟长期坚持“长期主义，骑行不止”，还有一个非常核心的价值观是“实事求是”。我们希望公司和老板不欺骗员工，也希望员工不欺骗消费者和经销商。

因为我们从跨境电商平台起步，所以公司不允许运营团队刷单、刷好评。我们希望所有消费者的真实评价都能呈现出来，再通过这些真实反馈迭代、升级和改进产品，同时通过真实的服务提升员工的服务能力。

现在，洛克兄弟是一个一站式骑行户外品牌，产品从自行车、人身装备，到车身装备和零部件，覆盖头盔、眼镜、服装、手套、车包等多个品类。消费者只要热爱骑行、喜欢骑行，就可以在我们的店铺里找到适合自己的产品。

我们的核心竞争力是一种综合能力。

首先，要有强大的研发设计团队。 我自己就是整个团队的负责人，希望从源头进行差异化创新。产品创新代表产品力，产品力在很大程度上也就是品牌力。

其次，我们深度布局供应链，希望通过深度参与生产来保证产品品质。 生产过程中的一些瑕疵不可避免，我们要做的是加大品控力度，在半成品和成品环节安排更多品检人员，把有瑕疵的产品挑出来。我们的目标是通过自身的品质管理，保证发往海外的产品完好，并将产品瑕疵率控制在千分之一。

此外，我们拥有自己的海外仓和海外本土运营团队 ，可以在当地进行品牌推广，提高运营和服务效率。

02 AI如何降本增效：从产品设计、市场调研到内容生产

近两三年AI的发展，让我们意识到，现阶段AI对公司的核心价值首先是“降本增效”。我们希望通过引入AI工具帮助员工扩大个人能力，把一个人变成一个团队。

目前，第一个比较重要的应用场景是产品设计。

公司有二十多名工业设计师。过去，从手绘草稿到形成产品渲染图，需要经过比较复杂的过程，完成一张渲染图可能需要一至两周。现在借助AI，手绘稿可以很快转化为可视化渲染图，而且呈现效果不错。设计师一天内就可以形成三个不同方向的渲染图，我们也能更快判断应该选择哪个方向，产品设计的整体效率因此提高了很多。

在研发设计的前期，我们还要收集大量用户反馈、市场数据和海外不同区域的消费特点。过去，这些资料主要依靠人工搜集；现在，AI可以快速整理出相对完整的区域市场报告。比如针对巴西、日本等市场，AI能够帮助设计师梳理当地行业客群有哪些需求点，提升前期市场调研的效率。

对于跨境电商企业而言，另一个大量使用AI的场景是线上内容生产。

洛克兄弟拥有庞大的SKU数量，每个月都有大量新品拍摄需求，既包括照片，也包括视频，而且这些产品还要面向全球不同区域市场销售。过去，我们在产品内容制作中会大量使用外籍模特，也需要到不同场景进行外拍，投入了很多人力、物力和精力，内容制作周期也比较长。

现在，我们可以先完成产品的棚拍基础素材，再通过AI工具和换脸技术，针对世界不同国家和区域市场选择相应的人脸模型，生成符合当地需求的营销素材。这样不仅成本比较低，也能快速迭代。如果某类内容不受消费者欢迎，我们可以马上替换。

目前，我们已经形成了一套AI内容工作流：先拍摄产品白底图，再结合数字模特，批量生成相应的产品营销素材包。

AI并不意味着公司所有环节都要被重新改造。对我们来说，更现实的路径是先找到具体业务环节，让AI提高员工能力和工作效率，再根据实际结果不断扩大应用范围。

03 AI定制实现“先卖后产”，自有供应链达成三天发货

骑行既是一种通勤代步方式，也是一种生活方式。过去，我们设计产品时主要从功能性消费出发， 很多产品首先要解决的是功能问题。但随着大部分功能需求逐渐得到满足，消费者开始需要更多情绪表达。尤其是在一些非标准化产品上，个性化表达越来越受到认可。 以00后为代表的年轻消费者，对个性化表达的需求更加明显。

现在，无论骑行服饰、车包、手套等软装备，还是整车，消费者都开始提出越来越多的个性化定制需求。但从商业模式来看，个性化定制一直比较难做，因为整体成本比较高。对于企业而言，同一款产品进行大批量销售，肯定更容易快速复制。

如何满足个性化消费者的需求？ 在引入AI工具之后，我们逐渐探索出一种新的商业模式——骑行服饰AI定制。

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