客户

我们梳理医疗器械上市企业2026年半年报发现：至少17家企业提到了优化客户结构。

“优化客户结构”听起来很美，但不是所有企业都能做成。

04从“规模扩张”到“质量深耕”的行业拐点17家企业的“客户结构优化”，不是17个孤立的商业故事，而是一个行业范式切换的缩影。

与塞力医疗不同，鹿得医疗在优化国内客户结构，但其海外业务能够提供缓冲。

例如，塞力医疗上半年优化客户结构，使其营收同比下降41%；

其客户结构持续向高价值终端转型，三级医院收入占比达54.37%，同比提升3.19%；

在调整客户结构的这些企业中，塞力医疗的举措相对最为激进：主动转让一批负责传统流通业务的子公司，将资源集中于SPD核心业务。

客户结构优化只是第一步，真正的考验在后面：高端客户能不能稳住、新产品能不能放量、海外市场能不能打开。

客户结构调整下，其信用减值损失下降89.60%，应收账款坏账计提大幅收缩，经营性现金流显著改善。

这批企业的特征是：营收大幅下滑，利润还在承压，但客户结构在改善。

新产业延续大客户营销策略，聚焦大中型客户开发；

金域医学加强三级医院及核心客户的开发与运营，上半年来自三级医院的收入占比提升至54.37%……两笔账算下来，结论很清晰：小经销商投入多产出少，基层医院账期长风险高，且投入产出差距大，所以要集中资源专注服务战略客户。

过去二十年，医疗器械行业的主旋律是“增长”，营收增长、客户增长、渠道增长、人员增长。

17家企业给出的答案高度一致：客户升级。

客户升级不只是上文提到的从基层医院转向三甲医院，还另有两条升级路径：一条是往深度走，把客户做深做透；

头部企业有产品力、品牌力、服务能力，砍掉低端客户后可以快速向高端客户升级；

塞力医疗系统性收缩低效益、高资金占用、回款周期长的传统流通业务……有的直接说“筛选优质客户”，有的用“收缩低效益业务”“放弃低毛利订单”“压降低效率业务”来表述。

表面看，开拓账期过长的医院客户，医疗器械企业账面上将增加营收与利润，但实际上是企业先行垫付资金，挤占现金流。

塞力医疗系统性收缩低效益、高资金占用、回款周期长的传统流通业务……有的直接说“筛选优质客户”，有的用“收缩低效益业务”“放弃低毛利订单”“压降低效率业务”来表述。