空调渠道为什么又涌现出撕裂型的变化
已经经历了数轮的数字化变革之后，本以为会进入一个相对稳定的发展阶段的传统渠道体系，在当下又爆发出一股甚嚣尘上的大变化，而且这种变化覆盖了从家用空调到暖通空调乃至全家电产品领域。
国内家电行业已经被奉行许久的流通模式在2026年的四季度似乎又迎来了一个历史性的拐点，传统渠道商借此迎来阵痛也是在所难免，而这最近这一轮的变革是有多重原因诱发的结果。
首先，市场需求不振是根本。各个数据监测机构前不久公布的前三季度数据显示，家用空调和中央空调在国内市场无论是出货量还是上墙量都出现了大面积的下滑；更令人不乐观的是，这种下滑的趋势在短期内还难以得到改变，甚至会延续到明年甚至是更久。从外部环境来看，以房地产为代表的关联产业也难以提供更为丰富的红利机会。
其二，渠道内的资源流通已经堵塞。用前不久一位大型商家在与笔者沟通的话讲就是，面向分销渠道的收款难度是越来越大，当需求悲观的情绪蔓延到分销体系，愿意大规模打款和囤货的商家越来越少，这种对资金和经营安全的诉求，弱化了渠道资源的流转。
其三，渠道的需求品牌和现有工厂的操作已经出现了断点。从渠道端的操作看，商家需要一定的流量尤其是在用户端具备知名度和美誉度的品牌，而且品牌方给与渠道端的利益空间相对要大；而工厂和品牌方的资源是希望渠道商能够跟着自身的营销节奏走，很多奉行传统打款压货模式的工厂，首先需要保障自身的利益点位。这其实也是行业一直以来的一个矛盾，工业资本和商业资本的博弈历来是很难调和。
其四、数字化乃至AI对行业衍生出了巨大的解构效应，AI不仅仅在一些大型工厂的内部强化了效率，在商业端同样会诱发更大的变革空间。最显性的表现就是制造端和用户侧的距离越来越短，品牌方可以通过数字化工具和平台直接触达用户，况且，用户在线上平台的交易占比逐年提升，算法精准推送的信息传播机制更是将这种趋势绽放得愈加明显。
其五、所谓的渠道管理已经名存实亡。现如今，真正意义上能够严格的区域分割保障渠道间相互不串货的工厂非常的稀缺。在市场本身处于下行阶段，只要能够给工厂带来出货和卖货的任何一个端口，都可以与工厂达成合作。
其六，零售导向正在从大企业向全行业渗透。综合现如今各个工厂的渠道调整举措，基本依循两条主线而展开，一条就是高线市场实现体系化的直营模式导向，每个企业在全国各地的运营中心强化标杆门店和零售终端的建设，扩大并提升用户触达的覆盖面和零售交互能力。另外一条主线就是低线市场再次压实零售运营增长，全方位降低渠道运营成本并把相应资源从备货转为卖货。
值得一提的是，渠道体系的再变革还诱发了品牌格局的变化。一个较为明显的状况是，一些具备一定品牌知名度、给渠道提供合适利益空间保障的小品牌小工厂在今年的出货量获得了增长。
毕竟，当部分品牌和工厂开始切割传统代理商的时候，代理商需要品牌来实现自身的发展；但从更为长远的视角看，没有零售卖货和服务能力的传统操作方法，终将会退出历史主流舞台。