上市12小时就大定超2.4万辆，小鹏GX凭什么？
这是一辆何小鹏给自己和朋友造的车。
作者｜周永亮
5 月 20 日，小鹏 GX 的发布会现场，当何小鹏站在台上讲述这款全尺寸 SUV 的优势时，气氛有一种奇特的安静。因为在此前的一个多月里，小鹏 GX 经历了多轮的宣传预热，外界对这款车的参数、性能、功能已经大致了解。所有人都在等待上市价格的公布。
当 26.98 万元的起售价，出现在大屏幕上，掌声密集响起来，很多人还有一点点的不敢置信。网上也有人调侃，「这是距离路虎揽胜最近的一次。」
此前小鹏 GX Ultra 旗舰版的预售价为 39.98 万元，外界的反馈并不是特别热烈，认为价格有些高。但正式上市，新车共分为 4 个版本，每个版本都有增程、纯电版可选，限时售价区间为 26.98-34.98 万元。这超乎了外界的预料。
根据小鹏公布的数据，上市 12 小时 GX 实现 24863 台大定 ，何小鹏本人坦言「超过了我的期望」。更出人意料的是，旗舰版占比高达 80%，纯电版订单量意外超过增程版。此前，何小鹏预判，大尺寸 SUV，增程应该更受欢迎，毕竟续航焦虑在大车用户里更普遍。
产品的热度也传递到资本市场。发布会次日，小鹏集团港股上涨 4.57%，同期蔚来下跌 2.5%，理想仅微涨 1.06%。
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26.98 万，怎么定出来的？
很多人会好奇，小鹏为什么要造 GX 这款车？
何小鹏在预热视频《我为什么要造这台车》里说得很直接，「这是给自己和朋友造的车」。视频里，他和姚劲波、周鸿祎、王小川、王高飞这些科技圈的老朋友一起品鉴小鹏 GX，精英感、科技感、明星感，一样不缺。
这个场景，很容易让人想到 2014 年，马斯克在北京向第一批中国车主交付特斯拉 Model S，当时的那份名单也同样耀眼：李想、俞永福、曹国伟。早期特斯拉中国车主里，还有雷军与何小鹏。只不过 10 年之后，轮到何小鹏站在台上了。
发布会上，何小鹏说了一句很少见的实话，「这次定价，真的很难。」这句话背后，是小鹏团队在成本、利润、市场份额和品牌定位之间的反复拉锯。
发布会结束后，走出会场时就听到了两种不同的声音：一个人懊悔刚刚下了竞品 9 系的大定，想要取消订单改订小鹏 GX；另一个人则说，「价格这么低，毛利怎么办？」从这两种反应，不难感受到小鹏这次定价的震撼。
对于毛利的质疑，何小鹏在随后的群访中也坦诚回答，「4 月和 5 月的内部财务数据显示，毛利创新高，GX 的 SKU 中只有一个不达目标，其余全部超过目标。」
因为小鹏是上市公司，具体毛利数字自然不会透露，所以群访时定价逻辑就成了被追问的问题。小鹏集团产品矩阵总经理吴安飞表示，逻辑其实很简单，GX 从立项开始，瞄准的就是 9 系的产品力，搭载了旗舰车型配备的线控底盘、航空级安全标准、空间优势。既然产品力已经锁定在那个位置，接下来要解决的只有一个问题：能不能在成本和定位之间找到那个平衡点。
想清楚了这一点，价格就水到渠成。小鹏 GX 要用 9 系的产品力，在 30 万级市场里站住脚，成为小鹏向上突破的关键锚点。
02
把最好的牌，全压进去了
如今，9 系已成为汽车市场竞争的焦点，小鹏 GX 的产品力如何呢？
在发布会上，何小鹏用了 118 分钟，逐条拆解他们是如何解决全尺寸 SUV 的行业痛点：车大要好开、内饰有品质却不浮夸、开得爽、够安全、能耗低、够智能、空间足。
其中，特别值得关注的是，小鹏 GX 融合飞行汽车的安全冗余技术、Robotaxi 的智驾能力、具身智能的芯片架构。
我们平时谈汽车安全，说的大多是被动安全和主动安全，比如碰了怎么保护人，快撞了怎么刹车。但小鹏 GX 这次引入的是航空级全域安全冗余设计。
飞行器和汽车最本质的区别，在于容错率。汽车允许「坏了再修」，但飞行器哪怕单点故障出现，系统必须继续运转。小鹏把这套安全冗余系统移植进了 GX，转向、制动、车门解锁系统配备四重安全备份，驱动、供电、通信系统采用双重冗余。
在现有 L4 尚未完全落地的情况下，小鹏 GX 为啥要预埋这些成本很高的硬件？何小鹏在发布会和群访中反复提到了同一个词，「 有监督的 L4 」。
何小鹏的判断是，有监督的 L4 和无监督的 L4 会长期并存。无人监督的方向，是 Robotaxi、无人货运这类场景；而有监督的 L4，从政策法规和硬件层面看起来像 L2，但软件能力要向 L4 甚至 L5 演进。他认为这是未来两到五年最值得关注的命题。
除此之外，辅助驾驶也一直是小鹏的看家本事，而 GX 的定位是「中国首款全栈自研 Robotaxi 量产车型」。为了撑起这个定位，小鹏几乎把手里最好的牌全部压了进去。