亚马逊政策瞬息万变，多平台布局难上加难，卖家如何才能不掉队？
亚马逊政策瞬息万变，多平台布局难上加难，卖家如何才能不掉队？｜鲸犀百人谈
2024年12月13日 17:5
“越来越多的出海卖家，喜欢将鸡蛋放在多个篮子里，各大跨境平台对于卖家来说就是一个销售渠道。”卖家精灵的合伙人Wendy提到。
过去在出海进程中，卖家只需要将主要精力投放在一个核心平台。然而随着跨境电商领域涌入的卖家和平台越来越多，这就使得许多卖家在原有平台的基础上，也需要将产品同步推广至其他平台进行销售。如此一来，卖家在运营过程中必然面临推广工作。因此，卖家精灵在服务亚马逊平台核心用户群体之外，也开始助力其他跨境平台的卖家进行推广，并正在内测推出TikTok平台工具 —— 达人精灵。
除了跨境电商渠道增多之外，随着平台发展愈发成熟，卖家数量攀升，产品同质化现象严重。如果要在国际市场上获取稳定且富有想象力的收益，精品模式和品牌出海成为必然趋势。亚马逊的政策随着市场不断变化，这会对卖家的成本和销售产生直接影响，作为助力中国卖家在全球电商领域竞争的得力助手，卖家精灵需要不断适应市场变化，持续优化产品和服务。
在2018年底卖家精灵经历了一次大改写，经过对选品的深入研究，突然意识到选品和市场分析才是卖家做亚马逊电商的核心痛点。于是，他们对卖家精灵进行全面升级，整个页面及功能全部重新改写。例如，卖家精灵的1.0版本选产品功能，只能实现卖家寻找类目下热销和飙升产品的需求，但在卖家精灵的2.0版本可以基于卖家实际的选品需求，只要点击一个键就能去寻找符合自己选品需求的产品。
在此次与卖家精灵的合伙人Wendy交流中还发现，跨境电商除了在国内熟知的沿海地区比较火热以外，从卖家精灵注册用户的增长环比数据来看，今年内陆地区的用户增长也不容小觑，主要集中在江西、湖北、湖南、安徽、四川等。这些地区的增长主要得益于跨境电商平台本身的快速增长所带来的新市场机遇、政府政策支持以及数字化的进步降低了卖家进入跨境电商市场的门槛等。
以下是雷峰网鲸犀与卖家精灵的合伙人Wendy的访谈实录，Wendy不仅分享了她个人的职业发展历程，也揭示了卖家精灵如何适应市场变化不断创新，以及如何通过与用户的紧密互动，持续优化产品和服务。
“跨境电商内陆地区的用户增长开始变快”
鲸犀：您先请简单的做个自我介绍。
Wendy：我是云雅科技（卖家精灵）2017年加入的第一位外招员工，和公司一路成长到现在。目前是公司合伙人，主要负责卖家精灵视频运营，包括教程、新媒体账号运营、直播等视频内容。
鲸犀：您之前也是在这个领域？
Wendy：毕业后在福建做了1年的传统外贸，主要是石材相关，来了成都之后加入云雅科技，起初做内容翻译，后面轮岗多个岗位，客服、海外推广到现在的视频运营。
鲸犀：在深圳接触很多跨境企业，总部都会在深圳，现在成都跨境电商的氛围怎么样？
Wendy：成都的跨境电商起步较晚，虽然市场规模仍不及沿海地区，但近年来发展迅速，政府的扶持吸引了很多企业、创业者进入。
成都是“一带一路”战略的重要节点、能方便地连接东南亚、欧洲等市场；政府和地方组织也积极推动，比如税收优惠、优化物流体系、人才培训、链接跨境资源以及抱团出海；成都本地多所高校积极在校内设立和推进相关课程；成都市也在不断强化地方产业链，比如女鞋，竹制品等。
从我们线上线下接触来看，成都其实有很多“隐藏”的品类头部企业，比如宠物、女鞋等，只是相对沿海，曝光更低一些。从卖家精灵注册用户总数量来看，广东、浙江、福建、江苏用户占比最高，从增长环比数据来看，今年内陆地区的用户增长较快、像是江西、湖北、湖南、安徽、四川等。
鲸犀：为什么内陆地区会突然增长这么多数量？
Wendy：首先是，跨境电商平台本身发展迅速，疫情后海外线上购物者数量增多，近两年出现了很多新兴平台。政府积极倡导、政策支持等客观因素：比如跨境电商试验区、跨境自贸区的建设、政府组织的免费培训、资金扶持等；相较于海外，国内电商发展更成熟，市场竞争更激烈，而全球市场空间更有想象力；数字化建设的进步、信息化程度高，卖家可以相对轻松地进入跨境电商市场。
鲸犀：最近关注到成都被新列为国家要重点发展的区域，在那边的体感有没有感觉到？大家可能突然因为这个信息在圈内沸腾起来了。
Wendy：最近产业内陆转移确实讨论度挺高，这意味着更多企业和人才关注到成都，四川省、成都市也出了跨境电商多项政策和补贴，相信成都跨境氛围会越来越好。
鲸犀：如果把运营部门迁到成都，成本大概会省下多少？
Wendy：我们线下接触过不少卖家，发现有部分卖家会将产品研发部门放在沿海地区或者海外，运营等偏后端的部门放在成都。主要考虑成都的高校资源非常丰富，人才密度大，而相对沿海地区来说，人力成本、办公成本较低。
鲸犀：像这种公司一般体积规模有什么样的特点？还是大中小企业可能都有。
Wendy：做亚马逊的团队，小到一个人也可以做，大到几百上千人。业务或组织分工非常明确的，一般是中型或者大型企业了。
鲸犀：把运营部迁到成都是不是也与他们的业务可能在东南亚，中亚或这些地方有关，和市场布局有关吗？
Wendy：欧美市场发展的比较成熟，这两年东南亚市场和拉美市场受到卖家的广泛关注，确实不少卖家将目光转移到这些地区或国家，成都也有不少卖家在做。
鲸犀：卖家精灵选在成都是因为创始人背景在那边吗？
Wendy：卖家精灵总部设在成都是因为创始人一直在成都创业。创始人从2013年开始连续创业，但并不顺利，直到2016年，经过一位多年好友的介绍，关注到跨境电商这条赛道，正式在成都开始了跨境电商服务创业。
由于我们的用户还是以沿海为主，为了能更好地服务用户、了解市场动向、迭代产品、进行同行合作等，我们2020年在广东也设立了办公室。
鲸犀：卖家精灵这么多年一直都专注于亚马逊领域？与老板的一些经历有关吗？
Wendy：因为亚马逊平台本身的市场规模很大。亚马逊目前是全球最大的跨境电商平台，卖家精灵每年都会做亚马逊的年度数据盘点，我们通过数据发现，亚马逊的GMV近几年持续增长，也就是市场规模还在不断扩大。
电商平台的流量大小，是卖家选择入驻平台的一个核心因素，亚马逊在全球购物网站中的流量排名遥遥领先，而且它在全球超过20个国家和地区都有分布，依旧是我们中国卖家出海的首要选择，我们对亚马逊平台的持续发展看好。
我们认为，基于中国在全球的制造业优势，以及中国卖家的运营能力，跨境电商对中国卖家来说有先天优势。其次，疫情带来了大规模的增长，海外消费者养成了线上购物的习惯，电商是零售的一种常态，跨境电商大数据服务会是一项生命周期很长的基础性服务，而且行业越是成熟，竞争越是充分，卖家越是需要我们这类服务，才能在竞争中获得优势。
精品模式和品牌出海成为必然趋势
鲸犀：比如用卖家精灵 TikTok 产品的这些卖家，原本就做亚马逊，用了卖家精灵的产品， TikTok只是他们新衍生出来的一个新业务，又用回卖家精灵原身出来的产品，是这种情况吗？还是可能有部分原来卖家精灵服务的亚马逊客户，有部分还是新进来的 ？
Wendy：我们的达人精灵目前在内测阶段，还没有具体划分用户，但您提到的几种类型一定都会有。
卖家精灵的核心用户群主要是亚马逊卖家，当然还有一些其他跨境平台的卖家（亚马逊作为美区最大的电商平台，平台的选品数据、用户画像数据等也可以为其他平台卖家提供参考）。这些卖家在运营过程中都会面临推广工作，此时TikTok达人也可以作为一个推广种草渠道出现，达人精灵需求因此产生。
亚马逊是货架电商，TikTok是内容电商，既可以作为推广种草渠道，也可以直接卖货。因此运营和卖货逻辑不同，我们两款软件的产品逻辑也会不一样。
越来越多的卖家出海选择将鸡蛋放在多个篮子里，各大跨境平台对于卖家来说就是一个销售渠道。所以会有很多亚马逊卖家或者其他平台的卖家在现有业务的基础之上，借助TikTok做推广，或直接将销售业务拓展到TikTok，当然也会有新入场的卖家直接进入TikTok。
鲸犀：这个你们已经开始试水去推行了吗？
Wendy：我们现在推出了一款浏览器插件，帮助TikTok卖家们去筛选、查找、分析视频、达人以及收集素材，借助这些小工具提升工作效率，其余更多功能还在小规模内测。
鲸犀：怎么做差异化呢？
Wendy：我们当前推出的插件是免费免登陆的，它能帮助TikTok运营人员进行实时的达人画像和数据分析、发现爆款的视频和内容，进而提供下载无水印视频、筛选、排序等便捷工具。 一是帮用户更好、更全面地评估达人；二是为他们提高了找到爆款素材、好素材的效率。这里面很多细微的功能点都来自用户，我们对插件的希望是“简单的、提高效率的好工具”，加上我们一向和用户的交流很紧密，他们提出场景和需求，是基于对市面上工具的“不满足”，也许就是我们的“差异化”了吧。
鲸犀：怎么能保证一定比其他家做的达人服务更好呢？
Wendy：做的好不好，最终看用户是否买单。好的产品一定是更好地满足了消费者的某种需求。
我们会保持和用户的交流、倾听用户的声音，及时响应，不断挖掘用户在不同场景里的想法和背后的真实目的，做到用户想到的、实现用户需要但没想到的事。至于是否比其他家做的达人服务做得好，我们更希望大家共同进步、共同努力，服务好这个生态圈。如果跨境行业能一直生机勃勃，而这里面能有我们的一点贡献，就很知足了。
我们也有自己的优势，比如我们已经深耕跨境大数据行业8年，对跨境行业和卖家需求培养了一定的认知和敏感度：和用户建立了深度联系，建立了健全的用户反馈机制，能快速针对卖家需求进行开发和迭代；七年的品牌沉淀和口碑积累，在业内得到了比较高的认可，有一批忠实用户；我们的开发实力也非常强大，我们是四川省高新技术企业，中国跨境电商50人论坛成员企业，希望这些优势能更好地给我们的新产品赋能。
鲸犀：您2017 年到卖家精灵，到现在已经有好多年了，有没有什么体感，亚马逊政策的变化给卖家精灵带来了哪些影响？让卖家精灵做了一系列的调整，动作之类的。
Wendy：亚马逊平台政策一直在变化，包括物流仓储、平台费用、后台功能、流量规则、搜索算法等，管理也越来越规范。
亚马逊政策的变化会对卖家的成本和销售产生直接影响，为了更好地服务我们的用户取得销售成功，我们会在功能上作出一系列调整。举两个例子，平台这几年对于产品的合规检查越来越严，一旦侵权，就会被下架产品，甚至店铺被封。但是国内卖家查询国外专利，学习成本高，也容易查询不全，所以我们上架了一系列的侵权查询工具，如商标查询、专利查询等，利用AI技术解决了查询效率和精准性的问题。
亚马逊关于关键词的填写规则、搜索算法也一直在迭代。我们就上线了Listing检测工具，它能快速检测出Listing存在的问题，并进行优化提示；还上线了AI写Listing功能，卖家在卖家精灵搜集到关键词后，再用Listing生成器功能，告诉AI想要生成什么类型的文案，系统就会根据算法，自动将有潜力的关键词埋入，并完成一个高质量Listing。
鲸犀：您的体感这么多年是不是它也经常变化？卖家精灵肯定也要跟着平台的方向走，是怎么走过来的？
Wendy：随着平台发展越来越成熟，卖家数量增多，产品同质化严重，想要在国际市场上获得稳定且有想象力的收益，精品模式和品牌出海成为必然趋势。
亚马逊为了帮助卖家在选品和运营中做出决策，给买家提供更好的产品，促进平台良性发展，开放了越来越多的数据。比如开放了后台ABA数据，可以看到热门搜索词数据、用户画像统计、品牌下可售ASIN的销售数据以及前台子ASIN的销量数据。一方面，基于这些数据，我们能更好地校准卖家精灵的数据准确性。另一方面，在不断提升数据精准度前提下，基于卖家的真实选品、分析场景，研发工具。
鲸犀：客服团队和产品团队有多大？会不会工作量很大，卖家的需求反馈会接收的不及时？
Wendy：整个卖家精灵团队只有60+，目前客服团队专职人员8人，产品团队3人。借用工具和组织文化，如飞书和Tower，我们的协同工作非常顺畅。飞书用于即时沟通和即时任务执行，Tower用于大的任务推进，异步协作。每个人都能主动发起任务，设置任务节点，相关人自动推进。
我们的客服部门收到用户的需求反馈后，会第一时间提交到工单系统反馈，产品经理每天都会基于这些反馈挨个梳理并看怎么实现。
鲸犀：成立到现在收集了 1, 500 多条需求吗？每更新一条需求一般周期要多久？
Wendy：不止1,500条，可能是2倍甚至更多。小的bug1-2天，甚至当天解决，大的功能迭代，需要看功能的实现难度。在每个需求实现后，我们会即时反馈给用户。我们的官网博客专门有一个功能迭代日志，大小迭代都记录在里面，用户能看到所有迭代详情。
亚马逊对于卖家做产品以及运营的能力提出了更高的要求
鲸犀：2018 年的大改写是因为什么契机？
Wendy：2018年下半年，创始人将部分开发资源投入我们新产品优麦云的开发。但经过对选品的深入研究，突然意识到选品和市场分析才是卖家做亚马逊电商的核心痛点，是刚需。
而我们当时的卖家精灵1.0版本虽然提供了选品、市场分析和关键词工具，但做的不够深，不够直接。所以决定将所有研发资源都投入到卖家精灵，整个页面全部重写，功能重做。举个例子，1.0的选产品功能，只能实现卖家寻找类目下热销产品、飙升产品的需求，但是2.0可以基于卖家实际的选品需求，只要点击一个键就能去寻找符合自己选品需求的产品，比如不到6个月，但是销量不错且持续增长的潜力产品等。
鲸犀：那么大的改写是不是投入人力也会有一个比较大的变化去做这个事？
Wendy：是的，记得当时是2018年年底，公司将所有的资源投入，在3个月内完成了改写。
鲸犀：你们创始人那时候也是承担着产品经理的一个角色，他到现在还会继续有一部分这个角色在吗？
Wendy：他一直很关注产品，依旧会给到一些建议。
鲸犀：一个月下来每个人都会排班做客服吗？
Wendy：这是我们公司比较特色的制度，轮岗客服。在我们公司不论是哪一个岗位的人员，即使是创始人，在一定周期内都会排一次班，全天做客服，这样能够保持各个岗位对产品和业务的敏感度。
鲸犀：什么时候开始突然又来了一次大涨幅？
Wendy：2017年9月卖家精灵上线，用户从0增长到10w花了3年。2020年新冠疫情爆发，推动跨境电商高速发展，2020年12月，用户达到20w，2024年4月，正式超过100w。
鲸犀：2020 年到 2021 年， 增长从20 万到了 40 万，流量突然多了这么多以后，期间会不会突然感受到了很大的压力？当时怎么去处理？
Wendy：流量激增，对我们服务器和客服接待造成比较大的压力。每次遇到服务高峰崩溃时，客服第一时间反馈给技术，通过赠送套餐时长弥补用户体验。
当时技术团队花了很大精力解决了服务器负载的问题，比如内部的服务器预警机制，能提前发现服务器问题解决，降低流量激增导致服务器挂掉的问题。客服部门也陆续增加了人力，我们现在的服务器非常稳定，客服的响应速度也很快。
鲸犀：您需不需要亲自跟使用卖家精灵的客户对接？
Wendy：我没有区分工作和私人微信，在线上和线下分享时，只要用户需要，都是添加到微信里，用户平时一些使用问题、疑问、都是即时沟通的。我们官网的电话，是连到我们的创始人还有产品经理的。
鲸犀：是不是还会去做一些课程类的培训？
Wendy：是的，我们有联合大v、讲师、卖家等出线上/线下课程。也会不定期闪现在全国各城市筹办线下大会，有自己主办的，也有联合合作伙伴、亚马逊官方筹办的。
鲸犀：比如你们内部组建团队有没有感觉到教育成本，周期可能也会比较长？
Wendy：业务所有岗位入职，都要先做1-3个月的客服岗，对于产品和用户痛点有清晰感知后，再上手自己的工作内容。
鲸犀：新用户进来一般要培训多久？或他一般要多久才能成长起来？
Wendy：SaaS软件需要一定的学习成本，新用户转化一般是3-7天。我们准备了完备的知识体系、官网还设有专门的知识库，涵盖产品入门到进阶的图文&视频教程、亚马逊的系统教程、直播回放等。每周还有3场免费直播，请到行业大咖来讲跨境知识，分享实操经验、最新运营玩法，在线答疑等。
鲸犀：接触了那么多卖家，您感觉现在卖家这两年生意还有之前那么好做吗？
Wendy：2016年以前，亚马逊平台处于供不应求的状态，只要产品稍具竞争⼒，就有可能取得业务成功。然⽽，随着卖家数量增加，竞争加大，产品“同质化”，“价格战”开始，卖家想要在亚马逊上取得成功，对于产品力、运营能力的要求越来越高。
鲸犀：卖家精灵盈利这一块，怎么能保证自己一直赚钱？年度付费卖产品吗？
Wendy：卖家精灵通过提供网页端和插件端的软件服务，用户购买包月套餐、包年套餐，或通过订阅，解锁我们的服务，我们也支持免费试用。
鲸犀：在卖家精灵上，现在 SaaS产品的顾客回头率怎么样？
Wendy：SaaS的本质是续费，我们不断迭代产品去适应用户的新需求、发现新场景，保证产品体验和用户服务质量，目前来看，我们的回头率表现还是不错的。
鲸犀：老板的决策也很准，是不是背后也有什么高人指点？
Wendy：直到现在，创始人一直深入业务一线，持续关注行业动态。说到高人，卖家精灵从创业到现在，是和行业生态内的同行、大v共生共长的，我们坚信，整个生态繁荣，我们才会活的更好。
卖家精灵上线前1-2年，入驻了同行导航网站，带来了源源不断的流量。2020年前后，开始有培训机构、大V、达人主动在内容或者课程中植入卖家精灵，和我们一起联合出课程等。这几年推荐我们软件的朋友越来越多，和我们的深度交流也越来越多，给了我们很多灵感。
业内的交流也让我们看到很多机会，比如和Shulex共同推出了AI评论分析工具。当然核心的引擎，还是我们的用户。大家将自己在业务实操场景中的问题反馈给我们，在寻找解决路径时，得以推动着产品不断迭代和创新。
鲸犀：你们老板有没有想过要给你们开融资之类的？
Wendy：创始人在2021年前后的时候考虑过融资，在短暂的接触后，决定放弃。希望将云雅建设成为员工能享受公司成长福利的组织。
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