下沉难、独立难、出海难，赛力斯道阻且长
撰文 | 曹双涛 编辑 | 杨博丞
题图 | IC Photo
2024年即将进入尾声，“销量阶梯式分化”成为今年新能源主机厂的年度关键词。
今年前11个月，20余家车企/品牌中比亚迪和零跑率先完成年度销售目标。完成率超过90%的车企仅有吉利一家车企，近乎完成年度销量。长安、极氪、一汽丰田、理想、小米等6家车企/品牌完成率均超过80%，但广汽埃安、智已完成率不足50%。
相比之下，作为曾经新势力“销冠”的哪吒汽车，深陷裁员降薪、工厂停摆、供应商追薪、高层变动等多起负面事件中。风雨飘摇中的哪吒汽车，2025年如何自救成为市场关注的问题。
图源：中汽数研 不仅仅是哪吒汽车，国内新势力造车的这10年，大批造车新势力企业快速消散，陷入倒闭或经营危机中留给市场一地鸡毛。威马、天际、奇点、爱驰、高合等16家车企，曾规划产能和投资分别高达1030万辆和6000亿元，已公开累计融资金额超1070亿元。
但今年11月国内新能源汽车年产能首次迎来1000万辆的历史时刻，从2014年年产能仅7.8万辆到今年年产能1000万辆，这条路国内走完10年。已遭淘汰的16家企业就规划超千万辆年产能，足以窥探其中的浮夸。
但即使对于2024年销量较高的车企，2025年同样难言轻松。小米汽车虽几个月就完成10万辆的交付大关，但冲刺销量、完成规模化产能仅是基础。如何在实现盈利的基础上实现可持续发展，成为小米汽车需直面的问题。
同样地也有赛力斯汽车，2024年问界的热销不仅让赛力斯扭亏为盈，股价屡创新高。且今年10月赛力斯发布公告称，公司及子公司计划使用不超过150亿元的自有资金购买安全性高、流动性好、低风险的理财产品，以提高资金使用效率和增加资金收益。
图源：百度（赛力斯财报） 
图源：雪球 但我们在和问界、蓝电一线销售及二手车商深入交流时发现，当前的问界面临着下沉难、发展独立品牌难的现实挑战。出海能否成为赛力斯的新救赎，仍值得商榷。
一、困在试驾任务的一线销售
“2024年鸿蒙智行最大的改变为部分线下门店从经销商渠道调整为华为直营渠道，这种调整让一线销售拿到的提成更多。如售价23.98万元起的问界新M5，经销商渠道下销售提成为200元/辆-300元/辆，直营渠道下销售提成为800元/辆-1000元/辆。
当然问界M9这种豪华车型提成更多，若厂家采取降价促销策略，销售提成会有所波动。且鸿蒙智行为避免一线销售对问界、智界、享界、尊界“厚此薄彼”，销售拿到的提成整体一致。”某地级市鸿蒙智行一线销售张明（化名）对DoNews说道。
张明继续对我们说道，虽然今年华为将问界商标低价出售给赛力斯，但二者仍属于深度战略合作关系。问界现有门店包括：AITO问界用户中心、鸿蒙智行门店，中升集团将原有的宝马和奔驰4S店翻新的问界门店。部分AITO问界用户中心也会陈列和销售智界、享界、尊界相关车型，中升集团翻新店一定程度上能提高问界的品牌影响力。
图源：抖音 但不管直营渠道或经销商渠道，不管问界或其他主机厂，一线销售每个月均有明确的试驾任务考核。主机厂爆款车型发布后，一线销售无需为试驾任务发愁。但日常平销中，寻找意向客户→邀约试驾→客情跟踪和维护→确定购车意向→客户购车、办理分期、交付，既是一线销售的日常工作，也是主机厂销量的核心来源。
问界门店现有获客方式包括：客户自发到店、总部按照客户所在地址分配客户、门店日常直播获客、异业合作、老车主推荐获客等等，这也是当前主机厂获客方式。虽然今年问界销售火爆，但销量更多是由一二线城市所贡献，很多地级市一线销售面临着获客难，困在试驾任务中。
为何下沉市场获客难呢？张明解释道，问界卖点之一为华为智驾，但因地级市和县级市道路交通情况相当复杂，如很多中老年人骑着电动三轮车突然出现在快车道中，十四五岁的小孩哥和小孩姐骑着改装的九号快速行驶又突然急刹，部分农村老大爷骑行两轮电动车既不管红绿灯，也不管机动车道、非机动车道。
这让很多下沉市场的消费者开车相当谨慎，更别提他们敢在主城区内使用智驾了，这对门店日常获客构成不利影响。
和张明有着相似观点的也有陆琪（化名），他告诉我们，今年下半年他们本想在下沉市场推广菜鸟快递无人送货车，但很多县城菜鸟驿站的负责人不敢轻易合作，主要担心快递无人车行驶过程中撞到行人，需他们担责。
虽然自己和客户反复强调无人快递车的智驾能力，但有菜鸟驿站老板直言道，若行驶过程中撞到老年人，受害者家属通过“关系走动”，能将快递无人车的次要责任划分为主要责任。我们和你合作赚的这点钱，估计都不够赔偿受害者家属。担忧情绪下，整个项目推进速度极其缓慢。
除智驾问题外，张明接着说道，获客难主要还是品牌认知问题。地级市和县城消费者对问界的品牌认知仍停留在华为上，对赛力斯知之甚少。虽然华为具有较高的品牌知名度和影响力，但地级市和县城消费者购车更看重品牌和车标。
很多消费者的想法是：有这二三十万我还不如购置入门级BBA燃油车，哪怕配置一般，他们都不愿意考虑国产新能源车。想要改变消费者的这种认知估计很难，其背后实则由下沉市场的社会结构决定。
某县级市食品厂老板胡帅（化名）告诉我们，我们也想支持国产新能源汽车，但现实情况让我们也很为难。一方面，县城生意圈子中，供应商会通过你开的车判断你公司实力如何。若你开国产新能源车出去谈生意，遇到懂行的老板还好说，遇到不懂行的老板会找各种理由推辞，生怕公司没有实力随时跑路，导致他们货款无法追回。
另一方面，县城的封闭性和“熟人社会”特性，亲戚既怕你穷找他们借钱，又怕你开路虎过得比他们好。如何向亲朋好友证明你过得好呢？自然是需通过大家认可度较高的汽车品牌。
二、蓝电销量惨淡，问界二手准新车冲击新车销量
具有华为光环加持的问界想要打开下沉市场尚且面临诸多阻力，更别提赛力斯自有品牌蓝电。某地区蓝电销售胡杨（化名）告诉我们，蓝电本是想和问界错位竞争，主打性价比的蓝电其竞争对手为比亚迪、长安深蓝、小鹏MONO3等，但蓝电在终端市场并不好卖。
除指导价格13.88蓝电E5 PLUS，未能配备全速自适应巡航、车道保持以及L2级自动驾驶辅助等功能。相较同价位车型，综合产品竞争力不足。现在下沉市场的消费者购置新能源新车或二手车，很大一部分来自网约车，但蓝电想要打开网约车市场恐并非易事。
胡杨的话在某皖北网约车司机钱强（化名）这里同样可以得到印证，钱强告诉我们，今年上半年被公司裁员后回到老家小县城准备跑网约车。因当地一直打击黑网约车，若想取得全部资质合规运营，当地滴滴运营中心暗示自己，目前能拿到全部资质的只有比亚迪系列相关车型，其他新能源车型暂不受理。无奈之下，自己只能购置比亚迪秦。
如胡杨所言，虽然蓝电E5 PLUS被称为“问界M7平替”，但今年前11个月销量不足3万辆，部分月份单月销量更是不足千辆。换言之，当前的赛力斯面临着下沉难，想要完全独立发展更难。若考虑到高线城市新能源汽车渗透率已突破50%，未来赛力斯在高线城市或将面临更大的增长压力。