抖音一年卖3亿如何再拓增长？我劝你不要急着做品牌升级
本期课题
从单一渠道突围，进阶头部队列，其他渠道弱势，如何破圈获得更大增长？品牌升级是正确的方向吗?
品牌简介
所在行业 ：美妆
创立时间 ：5年内
2023年GMV ：3亿+
主打品类 ：护肤下的细分类目
渠道发展情况 ：通过抖音渠道突围，月销量曾进入细分类目第一；在其他渠道天猫、快手、拼多多都有布局，但大多处于起步阶段
品牌挑战
1、在优势渠道进阶头部队列，但还没有在该渠道形成稳定的品类排名和品牌心智。
2、优势渠道之外，其他渠道表现相对较弱，渠道之间发展不均衡，没有形成全渠道心智。
3、已经打造出不错的一些单品，但还没有能代表品牌心智、击穿全渠道的大单品。
4、创始人之一成为该领域达人，与客户形成极强的粉丝粘性，形成“创始人直播+主推产品+低投流=高效产出”优势，但在进一步渠道破圈过程中，受制于创始人的个人精力有限，目前基本上365天有360天在直播，过度饱和。
品牌诉求
1、创始人想做品牌升级，尤其是品牌文化、品牌形象等方面，一方面想更接近于自己理想中的品牌，另一方面为品牌增长助力。
2、通过品牌升级，提升品牌力，也希望能因此减轻创始人直播的压力，并逐步解放这位创始人的时间。
（如果您的品牌处于不同发展阶段，或有其他的品牌需求，可通过文末的方式联系我们）
我最近遇到很多处于这个阶段的品牌，他们都提出了一个共同的需求，想做些品牌形象和品牌文化的提升，让品牌更好的破圈传播。
很多品牌有了一定生意体量的时候，都会想做品牌的升级，想要把品牌做成自己理想中的样子，或者为增长助力。
这就像两夫妻结婚后赚了钱就想将房子装修得好看点，这个想法本身是没毛病的。
我特别能理解大家， 喜欢做品牌的人，都有一种病，叫品牌癌，我们都是带病生存 。
为什么我努力不做品牌，因为我要做品牌，我肯定要开模，我要做我最想要的包装，我还要拍一个独一无二的片子......但是这一下手就错了。
你一定会问我，这些难道对品牌没作用吗？当然有。
但这个阶段，以品牌升级来破圈，是不是当下发展过程中最应该做的事情？
当你的品牌也是处于以上这些品牌的阶段，还没有建立起稳固的渠道根基时，我劝你，要延迟满足。
我举个例子，俩夫妻刚好存了个50万，是应该投到家中装修，还是投到生意里面扩大规模？我们花三个月把房子装修完了，就开始要进入到生活阶段了。生活过得好不好，最终都会回到柴米油盐这个阶段。
我们将品牌梳理一下，完成一次全品牌的焕新，这个事情三个月就结束掉了。接下来就进入到过日子的阶段。过日子阶段会遇到的困难、障碍还会一样一样的浮现出来。
设计公司可以为你做一个好的包装，但他解决不了品的定位战略，策划公司能给你做一个定位策划，他也解决不了品牌生活。
品牌管理过程当中我们需要平衡，如果要形成以品牌为核心的增长，要对所有的事情排优先级。
吴志刚品牌诊断
Q：这个时候要做品牌升级吗？
A：当下阶段的品牌破局，排在优先级第一位的不是品牌升级，而是先立住品，品立住了，才有牌。
Q：品牌如何突破更高量级？
A:第一步渠道破圈： 不惜一切代价，完成多渠道运营能力的组建，各个渠道要均衡，只有渠道稳定，品牌的桩脚才扎实。
第二步战略商品塑造： 不惜一切代价完成多战略商品的成长，想办法提高这些商品在公司生意中的占比。
第三，在上面的基础上，可以做品牌升级 ，但要在我们力所能及可以负担的范围内。
Q：过度依赖创始人直播的局怎么破？
看似要做品牌升级来解放创始人，其实这件事上我们的 真课题是：如何为创始人的人设需要，提供符合人设需求的品牌形象 ，让品牌变得更美好，让创始人可以更加的轻松，更加的自如。
我们要 综合规整人设、货盘、价盘，解放创始人时间的同时，放大抖音渠道杠杆。
1
渠道破圈
组建多渠道运营能力
虽然我们在单一渠道获得了不错的成绩，但这个成绩离稳定的品牌心智还有距离。如果目标品类没占住，品牌心智就会很弱，甚至不存在。
做达播只能吃到粉丝流量，但自播吃的是全域流量。
创始人/合伙人直播，看似品牌自播，其实是类达播，是人的模型。
现在只是吃舒服了，但没吃饱。不要自我设限，要进一步放大抖音杠杆。
第一步，把优势渠道做透，这里以抖音为例。
我遇到的这类品牌，他们之所以能在单一渠道突围，有个共同点，是人、货、场在某种程度上合在了一起，形成了高效增长。
首先，他们在产品上相比同行有一定优势；其次他们的品类正处于抖音等平台的窗口期；最后，他们通过创始人或合伙人自己直播，且形成了达人效应，同时因为是自己人，对这一盘货又非常了解，带货效率高。
但我们眼前的成功，只是因为比别人先走一步，窗口是会关的，我们看到的事别人也看得到。
抖音这个口一旦被打开之后，如果不善于管理的话，红利期一过，就又回来了，被人抢的概率非常大。
而且创始人/合伙人只有1个，当你要做渠道拓展的时候，个人的精力与渠道的拓展需求之间的矛盾就会突显，同时这个人本身也被卷入其中，无法将更多精力放在品牌其他事务上。
所以要放大模型，突破边界。
人设、价盘、货盘的综合调整。
标化打法一旦破完，就能把抖音流量吃到，仅在抖音平台就能达到更高的量级。
我们假设创始人从播360天到播60天，那么有300天是需要通过外部主播或者内部培养主播来完成，我们的创始人达人直播时间减少，如何还能支撑起过往的销量甚至放大销量？
这是综合的改变，货盘不动不行，价盘不动也不行。因为现在的高效是货盘、价盘、投流和人都合上了，一个要动是全要动的，否则是没有用的。
货盘上， 创始人/合伙人的货盘，是他们更有体感更能带货的货盘，其他主播的货盘关键是效率，更接近标品的打法，才更容易放大。
人设上， 要进一步推高创始人直播的人设，在以创始人为主直播场域，基于创始人的优势提高连带、提升客单，最终能达到播一场相当于过往3、4场的销量；同时要通过创始人带动其他主播，比如打造一个人设，类似目前创始人的朋友，逐渐替代过往创始人直播为消费者提供的价值输出。
价格上 ，以其他主播为核心的货，要比现有主播的价格高出一定维度，才能耐受ROI，现在效率高，是因为人设有作用，但如果这个人不是我们自己人，费比会更高，ROI会撑不住。
在价格提高的基础上，投流可以拿出更高的比例，投流拉满， 标化打法一旦破完，就能把抖音流量吃到，仅在抖音平台就能达到更高的量级。
打造心智是渠道破圈关键。
形成多渠道运营能力，进入到核心类目TOP5。核心类目代表品牌心智，且可被搜索。
只有进入到公域才可以看见，才能撬动更多公域流量。
在消费者心中，我们品牌要等于什么？ 消费者会不会主动在各个平台搜索品牌？
比如抖音，抖音的效率特别高，能转化的就全抖音转化完，但我们要避免成为渠道品牌。只有品牌效应强，消费者才会主动去其他平台搜索。
当品牌在单一渠道排名靠前，但在其他平台存在感偏弱，这个阶段GMV不是最核心的指标，各渠道生意相对均衡也很重要。
提高在现有优势渠道和其他主流比如天猫平台的排名， 最好进入核心类目的top5。
什么叫核心类目？我们在各个渠道会有类目排名，但这个类目要落实到品类属性或功能属性，我们等于什么品类，等于什么功能，要可被搜索，我举个例子“情绪护肤”，就不可被搜索，消费者会搜索“美白”（功能），搜索“精华”（类目），但是不会主动搜索“情绪护肤”。
所以我们 要想清楚我们的核心心智品类是什么 ，这是生意的第一个维度，并且努力让平台方形成共识，进入到平台中自己最有利的类目竞争排名。
2
战略商品塑造
如果没有出现两三个核心单品，且销售占比超过公司整体50%，你是不具备穿越渠道能力的。 只有一两个单品确定跑通了，这两个单品才会长脚，帮助品牌走得更远。
品类战略中有个最核心的策略叫T形战略：品类做深，人群做透。
只有战略商品是与人群相互依存的，才能推动人群做透。
要尽早的结束掉爆品阶段，进入到战略商品阶段。
我们说摆脱爆品，原因在哪里？爆品不是说它不对，它事实是爆了，但是打爆品是看不到头的，没有哪个兄弟是可以靠生生世世打爆品为生的。
打爆品就跟年轻的时候撩妹是一样的，最终咱们要成家的，天天撩妹没有结果的 ，撩完之后跟品牌的心智有什么关系？
大部分人不断找机会，成于机会最终也亡于机会，没有人能永远抓得住机会的。
我看了这么多年，在打爆品的路上能长期活下来的，没有。 做爆品的人赌性很强，输了继续再赌，总觉得是运气不好。实际是这个打法本身就是问题。
在电商上品类战略当中有个最核心的策略叫 T形战略，我们称之为品类做深，人群做透。