独家代理资金链断裂，小鹏汽车澳洲渠道“换血”

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　　 来源：国际金融报

　　小鹏集团（下称“小鹏”）与澳洲独家代理经销商的“关系”持续两年后宣告破裂。

　　近日，小鹏宣布正式终止与当地经销商TrueEV的独家代理合作，转向品牌直营主导、多经销商并行模式。

　　双方结识于2024年5月，彼时小鹏与TrueEV达成独家经销合作，由后者全权负责澳大利亚市场的车辆进口、销售、售后及渠道建设，小鹏G6随后在澳正式交付。

　　然而，合作不及预期顺利。

　　纠纷始末

　　根据小鹏官方披露，合作期间TrueEV出现资金链断裂并被融资方接管，连续超过一年未完成车辆采购，且未能履行454辆汽车的采购订单，同时与本地下级经销商发生公开商业冲突，双方信任基础破裂。

　　小鹏依据合作协议发出违约通知，终止其独家代理资格，保留普通代理身份以保障售后平稳过渡。

　　针对此次纠纷，TrueEV称小鹏“过河拆桥”，试图绕开独家代理、自建直营网络，同时指控小鹏干涉其融资、切断支持，导致其资金链断裂。其曾向法院申请禁令，但该申请被澳大利亚当地法院于今年4月1日予以驳回。

　　业内人士表示，在澳大利亚，汽车经销是一门资本密集型生意，需要大量的流动资金来维持库存和运营。TrueEV作为一个只代理单一品牌的小型经销商，抗风险能力本就有限。当销量不及预期、回款周期拉长时，资金链断裂几乎是必然结果。

　　对于澳大利亚市场后续布局，小鹏表示将以重建用户信任为核心，成立澳新区子公司全面接管市场运营，加快搭建属地化配件供应、物流分拨与技术支持体系，联合本地优质经销商重建销售与服务网络，计划三年内将品牌打造为当地技术领先、服务可靠的智能电动汽车品牌。

　　小鹏澳洲事件也隐射出海外汽车销售中直营模式与经销商模式的冲突。

　　传统经销商模式以授权代理为核心，品牌轻资产、扩张速度快，但对渠道定价、服务标准、资金安全管控能力弱，独家总代一旦出现经营风险，容易导致整个国家市场停摆。直营模式由品牌直接运营销售与售后，价格统一、体验可控、品牌形象稳定，但资产投入高、扩张节奏相对较慢。

　　两种模式的冲突，集中体现在控制权、利益分配与风险承担三个层面，这也是中国车企出海共同面临的选择难题。

　　从行业实践来看，单一的独家代理或纯直营均难以适配全球化需求。以小鹏为代表的中国车企正在形成共识，发达国家与核心城市优先以直营树立品牌标准，新兴市场与下沉区域依托本地经销商提升覆盖效率，最终走向品牌直控+多授权经销商的混合模式。

　　业内人士分析称，放弃高风险独家总代、强化服务体系管控、平衡扩张速度与运营安全，或将成为中 国新能源 车企出海的主流方向。

主题：小鹏